La discusión sobre posiciones

Tabla analítica de contenido

Agradecimientos

Introducción

I.. EL PROBLEMA.

1.. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. La discusión sobre posiciones es ineficiente.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación. Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor. Ser amable no es la solución. Existe una alternativa.

II.. EL METODO

2.. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Antes que todo los negociadores son personas. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación.

La relación tiende a confundirse con el problema. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.

Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas.

Percepción

Póngase en el lugar del otro. No deduzca sus intenciones con base en sus temores. No los culpe por su problema.

Comenten las mutuas percepciones. Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones. Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso. Quedar bien: Haga que sus propuestas sean consistentes con sus valores.

Emoción

Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas. Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas. Permita que la otra parte se desahogue. No reaccione ante un estallido emocional. Use gestos simbólicos.

Comunicación

Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. Hable con el fin de que se le entienda. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Hable con un propósito.

Es mejor prevenir.

Establezca una relación de trabajo. Enfréntese con el problema, no con las personas.

3.. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Para que la solución sea prudente, reconcilie los intereses, no las posiciones

Los intereses definen el problema. Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.

¿Cómo se identifican los intereses?

Pregunte “¿Por qué?". Pregunte: "¿Por qué no?". Piense sobre la opción del otro. Dese cuenta de que cada parte tiene intereses múltiples. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Haga una lista.

La discusión sobre los intereses

Haga que sus intereses sean vivos. Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Exprese el problema antes que su respuesta. Mire hacia adelante, no hacia atrás. Sea concreto pero flexible. Sea duro con el problema y suave con las personas

4.. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Diagnóstico.

Juicio prematuro.

La búsqueda de una única respuesta. El supuesto de un pastel de tamaño fijo. La creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos.

Remedio.

Separe la invención de la decisión.

Antes de la tormenta de ideas. Durante la tormenta de ideas. Después de la tormenta de ideas. Piense en la posibilidad de una tormenta de ideas con la otra parte.

Amplíe sus opciones.

Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general y viceversa: el diagrama circular. Mire a través de los ojos de varios expertos. Invente acuerdos de diferente intensidad. Cambie el alcance del acuerdo propuesto.

Busque el beneficio mutuo.

Identifique los intereses comunes. Complemente los intereses diferentes.

¿Existe alguna diferencia de intereses?. ¿Creencias diferentes?. ¿Diferentes valoraciones del tiempo?. ¿Previsiones diferentes?.

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