Acerca de gestos y costumbres en negociaciones internacionales

Acerca de gestos y costumbres en negociaciones internacionales

Si nos encontramos en viaje de negocios o somos anfitriones de un visitante extranjero, ya sea que estemos vendiendo o comprando, para una negociación exitosa necesitamos contar con buena información.

No es suficiente tener todos los datos de mercado. Además de conocer a la empresa con la cual vamos a negociar, a nuestros competidores, la situación actual, etc., es importante contar con información acerca de nuestros interlocutores, su país y su cultura.

Si bien el comportamiento y los modales tienen un componente universal, hay ciertos usos, costumbres y tradiciones que diferencian a unas culturas de otras y que son determinantes a la hora de moverse en sociedad.

La fórmula "donde fueres haz lo que vieres" puede funcionar en los viajes de placer. Pero cuando hablamos de negocios, una equivocación puede tirar por tierra un acuerdo o contrato y mucho trabajo.

Por ello, es importante conocer los aspectos principales de cada cultura, a la hora de viajar al exterior o recibir a nuestro visitante.

Generalidades culturales y características de algunos países

En líneas generales, hay culturas más “ceremoniosas” que otras. No hacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas las culturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciación" en cuanto a normas y reglas sociales:

Los europeos tienen fama de sobrios, de gusto por la discreción y la calidad. No gustan de tomar decisiones precipitadas. Los americanos, en general, tenemos fama de ser más directos y menos ceremoniosos.

Los orientales son muy ceremoniosos y no son dados a socializar fuera de su entorno laboral. No les gusta invitar a su casa o que los inviten. Tampoco son partidarios del contacto físico, ni de demostrar sus sentimientos en público.

En cuanto a las presentaciones y exposiciones, los europeos son más sobrios y meticulosos. Los norteamericanos gustan más del "mostrar" y de utilizar mucha tecnología. Los orientales son más dados a presentaciones con muchos gráficos y colores.

Vaya donde vaya, recuerde que siempre un presente empresarial debe ser algo impersonal. Son buenos aliados los libros de arte, fotografía o con información sobre nuestro país de origen. (paisajes, monumentos, gastronomía, etc.).

ESTADOS UNIDOS

Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad.

Buena parte de la vida en EE.UU. gira entorno al trabajo, y por ello el tiempo es considerado dinero. Les gusta ir al grano en las reuniones, haciendo que el ritmo de la misma sea bastante rápido. Son amigos de los resultados y no vacilan a la hora de dar una firme respuesta negativa a una propuesta.

Entregue su tarjeta de presentación sin esperar que le devuelva una a cambio ya que no siempre lo hacen.

Valoran mucho las opiniones expertas y bien contrastadas, así como los buenos planes de negocios.

Son muy rígidos en lo que se refiere a políticas empresariales, siguiendo los dictados de la misma al pié de la letra. Esto hace que los márgenes de maniobra durante la negociación sean pequeños.

A pesar del tipo de trato “informal”, los ejecutivos norteamericanos suelen ser bastante clásicos y formales con la vestimenta, por lo que deberá llevar traje a las reuniones.

Vestimenta

Es conveniente siempre vestir formalmente en las reuniones de negocios.

¿De tu o de Usted?

Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo ("Dr.", Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que lo invite a usar su nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento es una norma cultural. Se debe saludar por medio de un apretón de manos y siempre ver a los ojos de la otra persona.

Idioma

Tenga en cuenta que la mayoría de los americanos SOLO HABLAN INGLES.

Las citas y las tarjetas de presentación

• Siempre es necesario una cita previa.

• La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para asuntos de negocios.

• Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.

• Cuando le ofrezcan una tarjeta de presentación léala y es conveniente que las ordene de la misma forma en que las personas están sentadas, de esta manera, podrá llamarlos por su nombre sin temor a equivocarse.

El estilo de los negocios en EE.UU.

• Normalmente el ritmo de negociación es rápido.

• Generalmente las reuniones empiezan después de una breve plática informal.

• La frase "el tiempo es oro" se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.

• Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales.

• Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria

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