Canales De Distribucion

UNIDAD 3

3.4 Estrategias de distribución

Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

Los puntos que se deben tomar en cuenta.

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Intermediarios: Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

• Diseño de los canales de distribución: Una compañía quiere un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores básicos:

* Especificar la función de la distribución

* Seleccionar el tipo de canal

* Determinar la intensidad de la distribución

* Seleccionar a miembros específicos del canal

* Consideraciones legales

• Estrategia de plaza: Las estrategias de plaza incluyen la administración del canal a través del cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán al intermediario, como los mayoristas y detallistas.

Pueden basarse en estructuras de ellos, utilizando los que son adecuados para llegar a un número óptimo de clientes al costo más bajo. La estrategia de amplitud de distribución al cliente-meta, utilizando la opción de distribución exclusiva, intensiva por áreas o total y selectiva empleando varios distribuidores exclusivos. La estrategia de utilizar canales múltiples donde los productos se asemejan pero no compiten entre sí, o canales competitivos donde un intercambio o la propia empresa controla la distribución.

La logística aglutina todas las funciones de distribución física, concentrándose en el costo total de la distribución en lugar de hacerlos en sus funciones individuales.

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Estrategia de promoción: Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.

La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de ventas e incluye:

* El procedimiento para registrar y administrar los gastos

* La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promoción de ventas.

* Objetivos de la promoción

* Ampliar el número de consumidores

* Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias.

3.4.1 De distribución directa o indirecta: aplazamiento y outsorcing

• Directa:

Fabricantes o Productor A Consumidor Final o Usuario

• Indirecta Corto

Fabricante Minoristas A Consumidor Final

• Indirecta Larga

Fabricante A Mayorista A Minorista A Consumidor Final

Fabricante A Distribuidores A Mayorista A Minorista A Consumidor Final

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* APLAZAMIENTO: Estrategias de aplazamiento: no realizar la distribución física o no terminar el producto hasta tanto se haya recibido la orden de compra.

* Aplazamiento de tiempo: retrasa la distribución física del producto hasta que se produzcan los pedidos.

* Aplazamiento de forma: retrasa la terminación del producto,el montaje o embalaje hasta que el comprador haya manifestado sus condiciones o preferencias.

* Estrategia de Outsourcing: subcontratación de empresas externas a la organización con el objetivo de disminuir costos fijos, mayor eficiencia en el canal, menor capital de trabajo y aprovechar las experiencias de los aliados.

Inconvenientes:

* Peligro de asociación con un competidor potencial

* Necesidad de compartir información confidencial

* Puede crear dependencia indeseable

* Variaciones en la calidad

* Pérdida del control

3.4.2 De cobertura de mercados: intensiva , exclusiva y selectiva.

Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.

Distribución intensiva. Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada unto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.

La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

Distribución selectiva. Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área especifica.

Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva.

Distribución exclusiva. La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar oviajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.

3.4.3 De coordinación en el canal: vertical y horizontal

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.

En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan

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