Canales De Distribución

INTRODUCCION

El mundo actual presenta como cualidad más importante de las empresas su competitividad, la cual constituye la condición esencial para la supervivencia. Llegar a ser competitivas no resulta de un camino fácil, ya que es necesario vencer una gran cantidad de obstáculos pues los sistemas productivos contemporáneos están sometidos a un gran número de exigencias de sus clientes, las que cada vez son más diversas e individuales.

En la actualidad no puede hablarse del enfoque logístico limitado a las fronteras de la empresa, la máxima competitividad se alcanza cuando se logra la satisfacción del cliente final y para esto se necesita integrar todos los eslabones de participan desde el suministro de materias primas y hasta el propio cliente final

La armonización de todo el flujo logístico busca como objetivo gastar el mismo de los recursos en lograr el máximo nivel de servicio al cliente para lo cual se requiere ejecutar; en cada parte de los flujos material, información y financiero, en el tiempo preciso, lo que estrictamente se requiere para satisfacer al cliente con el que exacta lamente demanda, en la cantidad deseada y con la cantidad y plazo que exige.

Canales de distribución.

El termino canal se deriva de la palabra latina “canalis”, que tiene exactamente ese significado. Un canal de Marketing es como un gran cauce o tubería por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor. Desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios y organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo. Los canales de marketing facilitan el traslado físico de los bienes por la cadena de abastecimiento, representado “la plaza” o lugar de la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y plaza) y abarcando los procesos que intervienen en llevar el producto debido al lugar debido en el momento debido.

Muchos tipos diferentes de organizaciones participan en los canales de marketing. Los miembros del canal (llamados también intermediarios, revendedores y mediadores) negocian unos con otros, compran y venden productos, y facilitan el cambio de propiedad entre comprar y vendedor en el curso de llevar el producto del fabricante a las manos del consumidor final. Un aspecto importante de los canales de marketing es el esfuerzo conjunto de todos los miembros del canal para crear una cadena de abastecimiento sostenida y sin solución de continuidad. La cadena de abastecimiento es la serie conectada de todas las entidades del negocio, tanto internas de la compañía como externas, que realizan o apoyan las funciones del canal de marketing. Conforme los productos avanzan por la cadena de abastecimiento, los miembros del canal facilitan el proceso de distribución proveyendo especialización y división del trabajo, superando discrepancias y aportando eficiencia de contacto.

La provisión especialización y división del trabajo

De acuerdo con el concepto de especialización y división del trabajo, el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción. Los fabricantes logran economías de escala con el uso de equipo eficiente capaz de producir grandes cantidades de un solo producto.

Los canales de marketing también logran economías de escala por medio de la especialización y división del trabajo al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamiento o conocimiento para vender directamente a los usuarios o consumidores finales. En algunos casos, como sucede con la mayoría de los productos de conveniencia (por ejemplo, los refrescos), el costo de vender directamente a millones de consumidores (tomar y embarcar pedidos individuales) es prohibitivo. Por está razón, los productores contratan miembros del canal como mayoristas y detallistas, para que realicen lo que los productores no están equipados para hacer, o para que realicen las actividades para las que los integrantes de canal están mejor preparados. Estos pueden hacer algunas cosas con mayor eficiencia que los productores, porque ha construido buenas relaciones con sus clientes. Por lo tanto, sus conocimientos especializados mejoran el desempeño global del canal.

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Canal Recorrido

Directo Fabricante --------------------------------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante ------------------------------------------------------------------------> Detallista -----> Consumidor

Largo Fabricante ------------------------------------> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

Doble Fabricante -----> Agente exclusivo -----> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen

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