Constancias

INTRODUCCION

Si nos damos cuenta las ventas ya se efectuaban desde nuestros antepasados y se dio origen en aquellos lugares, pero ellos no se daban cuenta es por eso que este trabajo contiene los orígenes de las ventas y la historia de cómo surgió todo.

Las ventas representan un factor de suma importancia para la empresa ya que de ahí depende de que los objetivos trazados en la misma se logren y los ingresos alcancen o rebasen las cifras esperadas y si no se repercutirá directamente en el volumen de utilidades que la empresa va a ir decayendo hasta llegar en la pérdida total.

Este portafolio ilustra de manera clara la estructura de la fuerza de ventas que representa un papel muy importante ya que de ellos depende de que los propósitos económicos de la empresa se cumplan, para que así el departamento de ventas se sienta satisfecho con el trabajo.

Al igual nos menciona las características para ser un buen vendedor, que son parte fundamentales para lograr serlo, para el vendedor es mucha responsabilidad ya que dé él depende toda la empresa así como el gerente.

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es el que se encarga de la distribución y ventas de los productos y del surgimiento de las diferentes rutas de vendedores por garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales, en este departamento se prepara día a día el pedido de ventas o manufactura según su requerimiento y trabajo en conjunto con mercadeo para el lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

HISTORIA DE LAS VENTAS

A las ventas se les conoce como una forma de transacción o como una forma de intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que es también una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando inmediatamente la moneda, pero no se conoce certeramente en qué lugar se emitieron las primeras monedas, ni cuando empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar por primera vez los hititas.

ORIGEN DE LAS VENTAS

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos. Los países europeos donde habrían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR EMPIRICO: No tiene conocimiento.

VENDEDOR NOVATO: Aquel que cree que no es bueno para las ventas.

VENDEDOR PARLACHIN: El terco.

CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

1.- ACTITUD (Personalidad, facilidad de palabra.)

2.- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE (Silencioso, detallista y enojón.)

3.- CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO QUE VENDE:

¿Cómo se usa? ¿Qué ingredientes tiene?

4.- DEBILIDADES Y FORTALEZAS DE LA EMPRESA.

5.- DOMINAR EL PROCESO DE VENTAS.

PROCESO DE VENTAS

PASO 1. PROSPECTACION; Búsqueda de candidatos a clientes “prospectos”.

Características de un prospecto:

• Necesidad o deseo a satisfacer.

• Capacidad de decidir.

• Capacidad de adquisición.

Pre acercamiento:

Conocer todo del comprador, ¿Dónde vive?, ¿Qué hace?, ¿Qué auto tiene?,

¿A qué se dedica?

Acercamiento: Rompe hielo, crear un ambiente de confianza.

PASO 2. PRESENTACION; Hablamos a cerca de los beneficios que se ofrece el producto.

Técnicas:

• Usar folletos.

• Maquetas.

• Utilizar cañón.

PASO 3. MANEJO DE OBJECIONES: Son barreras que pone el prospecto para no comprar.

Motivos:

• Surge mal entendido.

• Errores en la presentación.

• Desventaja real.

PASO 4.CIERRE: Concretar la transacción.

• El cliente adquiere el producto.

• El vendedor debe:

• Ejercer presión.

• Hacer preguntas ¿Entonces qué…?

• Hacer comentarios como: aumentara el precio.

• Ofrecer un premio.

• Hacer que el cliente experimente con el producto. Por ultimato reducir el costo del producto.

PASÓ # 5: SEGUIMIENTO;

Técnicas:

• Instalaciones.

• Soporte técnico.

• Mantenimiento.

• Garantía.

• Adiestramiento.

¿QUÉ HACER PARA FOMENTAR COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE?

• Mantener comunicación.

• Contar con detalles.

• Enviar correos electrónicos.

• Contar con esquelas.

• Llamadas telefónicas.

CUESTIONARIO PRIMER PARCIAL

1-Mencione cuales son los indicadores físicos y verbales que un prospecto emplea cuando está a punto de cerrar una venta.

Cuando hace preguntas como, ¿Se puede pagar en efectivo o con cheque? ¿Cuánto cuesta? tocarse la cara, barba.

2-Mencione la clasificación de las objeciones.

1. Ocultas: Las que no se dicen.

2. Manifestadas: Las que manifiesta el cliente.

3-Mencione las técnicas o las estrategias para hacer la presentación de ventas.

• Ofrecer los atributos del producto.

• Degustación.

• Visualización (Folletos, maquetas y cañón).

4- ¿Qué debe hacer un vendedor cuando el producto tiene una ventaja real?

Hacerle creer al cliente que es una buena oportunidad ejemplo: La mejor educación para su hijo.

5- Mencione las estrategias de

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