Indique en que consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher. Ury y Patton.

1. Indique en que consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher. Ury y Patton.

R. es un enfoque duro en los méritos blando con las personas, esto quiere decir en esencia que se tienen que separar los problemas de las personas, y no atribuir un problema o sus síntomas a las personas que nos rodean o con las que se tratan.

1. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuales los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (O MAAN).

R. primero hay que conocer la capacidad negociadora del contratario para ver a quien nos enfrentamos y aceptar que nos encontramos en desventaja, esto nos lleva a protegernos y establecer un mínimo aceptable para así aceptar ofertas tentadoras.  Desarrollar nuestro AMAN requiere de:

. Desarrollar una lista de acciones para emprender en caso de no llegar        

  A un acuerdo.

. Mejorar las ideas prometedoras y así convertirlas en alternativas

  Cuando las pongamos en práctica.

. Finalmente es aceptar la mejor de todas alternativas que tenemos.

1. Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que se pueden negociar las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.

R. engaño deliberado.  Consiste en la falsedad deliberada, mentir acerca de la autoridad o cualquier otro aspecto de la negociación, esto crea un clima de desconfianza.

Guerra psicológica.  Consiste en la manipulación de pensamientos y emociones por una de las partes, si el negociador encuentra una debilidad en su contrario tratara de aprovecharla a su favor, así mismo con el fin de terminar cuanto antes la negociación y a si adquirir ganancias totales.

Tácticas de presión sobre posiciones.  Consiste en que uno de los negociadores se vale de exigencias estas pueden ser externas al negocio o crecientes las utilizara a su favor para negarse a negociar o estructurar la negociación.

1. Cuáles son las 10 preguntas que la gente hace sobre cómo obtener el sí. Responda brevemente las preguntas usando sus propias palabras.

La negociación basada en posiciones, ¿tiene sentido alguna vez?

Surge del hecho de negociar posiciones se requiere de un esfuerzo extra con el fin de encontrar una mesa de negociación de beneficio mutuo y el negociador tendrá en mente la ganancia total.

¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia o imparcialidad?

Lo que importa no estar en total acuerdo si no encontrar puntos de vista en común que nos permitan estrechar o serrar la negociación.

¿Debo de ser justo o imparcial cuando no tengo que serlo?

Cuando se hace la negociación no debo de ser justo porque en realidad debo de obtener el mayor beneficio a la hora de la negociación y sacar el mejor provecho de esta.

¿Qué hago si el problema es la gente?

Hay que saber diferenciar el problema en la negociación y a las personas ya que esto es muy importante, sobre todo si tratamos con representantes de terceros, hay que tomar en cuenta que para lograrlo debemos de liberarnos de los prejuicios y siempre llevar una relación.

...