MANIOBRAR SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS

CAPITULO 9: MANIOBRAR

SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE LOS MEDIOS

1. Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera más ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas.

2. Cuando combatas en una montaña, ataca desde arriba hacia abajo y no al revés.

3. Un ejército prefiere un terreno elevado y evita un terreno bajo, aprecia la luz y detesta la oscuridad.

4. Si los emisarios del enemigo pronuncian palabras humildes mientras que éste incrementa sus preparativos de guerra, esto quiere decir que va a avanzar. Cuando se pronuncian palabras altisonantes y se avanza ostentosamente, es señal de que el enemigo se va a retirar. Si sus emisarios vienen con palabras humildes, envía espías para observar al enemigo y comprobarás que está aumentando sus preparativos de guerra.

5. Si el enemigo ve una ventaja pero no la aprovecha, es que está cansado.

6. Si se producen murmuraciones, faltas de disciplina y los soldados hablan mucho entre sí, quiere decir que se ha perdido la lealtad de la tropa. Las murmuraciones describen la expresión de los verdaderos sentimientos; las faltas de disciplina indican problemas con los superiores. Cuando el mando ha perdido la lealtad de las tropas, los soldados se hablan con franqueza entre sí sobre los problemas con sus superiores.

7. Los emisarios que acuden con actitud conciliatoria indican que el enemigo quiere una tregua.

8. Si las tropas enemigas se enfrentan a ti con ardor, pero demoran el momento de entrar en combate sin abandonar no obstante el terreno, has de observarlos cuidadosamente. Están preparando un ataque por sorpresa.

9. El enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevitablemente acabará siendo derrotado.

10. Si tu plan no contiene una estrategia de retirada o posterior al ataque, sino que confías exclusivamente en la fuerza de tus soldados, y tomas a la ligera a tus adversarios sin valorar su condición, con toda seguridad caerás prisionero.

11. Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo.

En este capítulo veo dos grandes temas tal y como los plantea la Profesora en las cuestiones al capítulo:

1. Formas de avanzar y conquistar un mercado, es decir, nuestra campaña de comercialización, considerando que el mercado solamente se puede conquistar una vez que la empresa está instalada en él.

2. Cómo mantener cohesionado al grupo humano para llevar a cabo la estrategia.

Voy a contestar a la primera parte, respondiendo a las cinco siguientes ideas planteadas por Sun-Tzu:

1. Pelea a favor de la pendiente, no ataques nunca cuesta arriba.

 Es una obviedad, siempre que nos sea posible hacerlo así, que lo mejor es ubicarse en posiciones de mercado que sean fáciles de defender y difíciles de atacar.

2. Después de haber atravesado un río debes alejarte un poco de él.

 Si “Mi empresa” ha tenido que soportar acontecimientos, de la índole que fueren, en forma de grandes obstáculos, deberíamos esperar a que toda la organización se recupere de los mismos, para seguir avanzando.

3. Atraviesa rápidamente las marismas. No te detengas en ellas.

 Si en nuestra campaña de comercialización nos encontramos con mercados especialmente complejos – voy a permitirme la licencia de verbalizar un sustantivo-”enmarismados”, lo mejor sería no empantanarnos en ellos y avanzar. Situarnos en estos mercados, facilita a nuestros competidores su ataque y nuestra destrucción. Imaginémonos en un mercado con grandes imposiciones legales, medioambientales, excesivamente burocratizado, etc. sin que nuestra empresa esté especialmente preparada legal y financieramente para ello.

4. En terreno llano ocupa una posición que facilite tu acción.

 Cuando estemos ocupando una parte de un mercado de bajas barreras de entrada y de salida, lo mismo que nuestra empresa puede conquistarlo fácilmente, también será igualmente fácil conquistarlo a nuestros competidores. Efectivamente, deberemos localizar los elementos más ventajosos que encontremos en él para defenderlo adecuadamente.

5. Un ejército prefiere un terreno elevado a uno hundido, aprecia el sol y detesta la sombra.

 Por terreno elevado se entiende al mercado con barreras que dificultan su entrada. Si hemos conseguido ocuparlo, será muy complicado para nuestros competidores poderlo atacar. El sol a nuestra espalda, aquel que nos permite tener mejor visión y cegar a nuestros “enemigos”, es el caso contrario, sitúese en cualquiera de las dificultades del entorno que se den, que en los terrenos pantanosos del punto tercero precedente para nuestros competidores.

En el resto del capítulo y hasta el penúltimo versículo, Sun-Tzu se dedica a analizar las señales del entorno para determinar las acciones de la competencia; acciones que pueden ser reflejo de la realidad por la que está atravesando, o, por el contrario, maniobras evasivas o engañosas.

• Como siempre, la enseñanza del General es advertirnos de que debemos analizar permanente y cuidadosamente la posición de los adversarios para defender mejor la nuestra o atacarlos.

Con respecto a la organización humana de nuestra compañía y su cohesión, en el primer capítulo y en el anterior a este, ya dejé claro mi punto vista.

No obstante, un resumen que me parece excelente, que define el sexto principio de Sun Tzu: El liderazgo basado en el carácter, y que copio es:

“Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita en ella su confianza, el ejército está unido en espíritu y todos estarán felices de servir a sus líderes. Ser un líder implica: Templar el carácter, no sólo construirse una imagen Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras Compartir las

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