Desarrollo De Franquicias

La planeación estratégica del sistema incluye el plan de mercadotecnia. Éste debe determinar la dirección que tomará la mercadotecnia de la franquicia, la manera en que se estructurará el sistema de otorgamiento y su costo. Para formular el plan de mercadotecnia, deben tomarse en cuenta los siguientes aspectos:

• PERFIL DEL FRANQUICIATARIO

* Disponibilidad del prospecto — Profesionales de negocios y gerencia media — Parejas que tratan de independizarse — Inversionistas ausentes — Empleados, proveedores y clientes — Conversión, unidades múltiples, subfranquicias

* Aspectos demográficos — Edad — Estado civil — Escolaridad

* Personalidad — Energía — Estabilidad emocional — Automotivación y sentido común , — Capacidad de liderazgo — Sentido de la ética

* Credibilidad en el sistema

* Experiencia

* Situación financiera personal . . . LOCALIZACIÓN

* Zonas geográficas y territorios MEZCLA DE MERCADOTECNIA PARA EL SISTEMA DE FRANQUICIAS

* Producto

* * * Precio Promoción Plaza • • MEZCLA DE MERCADOTECNIA PARA EL FRANQUICIATARIO ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA PARA EL PLAN DE EXPANSIÓN * * *

Componentes: Producto, competencia y mercado El uso de la ventaja competitiva La planeador) estratégica de mercadotecnia EL PERFIL DEL FRANQUICIATARIO La primera cuestión que debe responder el plan de mercadotecnia es: "¿Quiénes serán los principales prospectos a franquiciatarios?" No hay que olvidar que de la adecuada selección de los franquiciatarios depende el éxito o fracaso del sistema de franquicia, por lo cual, la respuesta debe ser: "Aquellos que se apeguen más al perfil que se ha establecido anteriormente."

Por ello, existen algunos puntos importantes relacionados con el concepto de los grupos meta que es necesario considerar.

Primero: no existe un comprador de franquicias " típico". Hay muchos compradores potenciales para los diferentes tipos de franquicias, y aunque comparten ciertas características, cada uno de ellos tiene antecedentes distintos. Por ello, debe estudiarse al prospecto en su conjunto, con sus características actuales y sus antecedentes.

El perfil establecido anteriormente debe servir de guía para saber si el prospecto tiene las características deseadas, pero sus antecedentes sirven para determinar si tienen la experiencia necesaria para tener éxito en el sistema.

Segundo: el sistema de la franquicia debe evolucionar de acuerdo con su propio ritmo de crecimiento. Ello puede suceder debido a cambios de precios (regalías y cuotas), de la región (cambios socioeconómicos), de la imagen de la franquicia o de los objetivos de la misma. Por lo tanto, el perfil buscado también deberá cambiar. Asimismo, el franquiciante debe estar listo para cambiar sus planes de mercadotecnia de acuerdo con las cambiantes necesidades de su negocio.

Antes que nada se debe considerar que los franquiciatarios a captar deberán ser gerentes y administradores, responsables de toda la operación de la franquicia, capaces de vender y con una gran capacidad en el terreno de las relaciones públicas, ya que deberán estar en contacto con clientes, proveedores y con el mismo franquiciante.

Además, es recomendable que los prospectos estén orientados hacia el servicio al cliente. A partir de ello, surge la primera pregunta: ¿Dónde se deben buscar los franquiciatarios potenciales? Existen ciertos aspectos a considerar para definir el perfil del franquiciatario, a saber:

1. Disponibilidad del prospecto para iniciar y operar una empresa Existen al menos tres grupos que por sus características y experiencia retinen excelentes prospectos a franquiciantes: grandes inversionistas, grandes inversionistas-operadores o inversionistas operadores.

Dentro de estos grupos se encuentran profesionales de negocios y gerencia media, parejas que tratan de independizarse, empleados, proveedores y clientes, conversión, unidades múltiples o subfranquicias.

a) Profesionales de negocios y gerencia media. Son importantes debido a que en tienden la naturaleza y beneficios del trabajo en equipo y tienen experiencia en cuanto al manejo de una empresa. Además, son personas que generalmente buscan independizarse y que son emprendedores. Los aspectos desfavorables en este nicho son que posiblemente tengan demasiado espíritu emprendedor (que traten de superar al franquiciante), que busquen utilizar su experiencia anterior cambiando las formas de trabajo en vez de hacerlo según los estándares de la franquicia y su costumbre de apoyarse en un gran número de personas, que pueden no tener en el momento de adquirir su franquicia.

b) Parejas que tratan de independizarse. Estas pueden ser parejas de profesionales, inmigrantes o jubilados que desean invertir con el fin de ser dueños de su propio negocio e independizarse de sus jefes. Las ventajas de este grupo es que están acostumbrados a trabajar para alguien, y fácilmente siguen las exigencias del franquiciante; además, por lo general entran al negocio sin ideas preconcebidas acerca de lo que puede ser una franquicia. Por último, son personas que trabajarán arduamente para recuperar su inversión en el menor tiempo posible. Las desventajas de este grupo es que carecen de gran capacidad de inversión, probablemente necesiten de muchísima supervisión en las primeras etapas de la franquicia y produzcan bajas regalías durante las mismas.

c) Inversionistas ausentes. Cuando se requiere de una gran inversión, el franquiciante tiene la opción de financiarse mediante inversionistas a quienes no les interesa manejar el negocio, pero sí hacer producir su dinero. De tal forma, el franquiciante contrata personal que maneje la franquicia por el inversionista y la supervisa directamente. Esto le da más oportunidades de expansión a la franquicia,

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