El Margen Comercial

EL MARGEN BRUTO O MARGEN COMERCIAL.

El margen bruto o margen comercial de un producto resulta de la diferencia entre el precio de venta y su precio de compra.

En el comercial es habitual expresar este margen en términos de porcentaje sobre las ventas:

Margen bruto= (precio de venta – precio de compra)

Este margen, que inicialmente se calcula para cada uno de los productos, no suele ser estable debido a causas como:

• Variaciones en el precio de venta. (descuentos en el precio de venta, como consecuencia de promociones, rebajas, liquidaciones. Intentan elevar el volumen de ventas de dicho artículo).

• Variaciones en el costo de las compras. (como consecuencias de las variaciones producidas en el mercado – aumentos o disminuciones de precios- y de las estrategias utilizadas en las negociaciones de compras de la empresa. Robo y deterioro.

Es por ello que el margen medio de un producto diferirá del inicialmente calculado. De tal forma que el margen medio, para todos los productos de un establecimiento comercial, se obtendrá como resultado de dividir los beneficios (antes del pago de interés e impuestos). Por el total de ventas.

Margen bruto = Beneficios antes de intereses e impuestos (BAII)

________________________________________Total ventas

Mediante un análisis del margen por productos se puede ver cuál es el margen bruto que genera cada tipo de producto vendido por la empresa. Así se puede comprobar qué productos interesa vender más por tener un margen superior.

Igualmente, se puede detectar si existen productos que tienen un margen bruto negativo y que, posiblemente, deberían ser desechados (a menos que la situación pueda corregirse, o que estos productos tengan un interés estratégico especial para la empresa), ya que cuanto más se vendan mayores pérdidas producirán.

En principio, son rentables aquellos productos que generen, al menos, una unidad monetaria de margen bruto que permitirá empezar a cubrir los gastos fijos y financieros.

Ejemplo:

Producto A

________________________________________ Producto B

________________________________________ Producto C

________________________________________ Total

________________________________________

Ventas 5.000 € 4.600 € 6.200 € 15.800 €

- Coste ventas 4.100 € 4.700 € 5.200 € 14.000 €

________________________________________

Margen bruto 900 € -100 € 1.000 € 1.800 €

El producto más rentable es el C. Es importante tener en cuenta que el producto B genera un margen bruto negativo, por lo que se deberá estudiar su eliminación.

EL PROPOSITO

El propósito de los márgenes es determinar el valor de las ventas incrementales, y para orientar la toma de precios y promoción.

Margen sobre ventas es un factor clave detrás de muchas de las consideraciones empresariales más fundamentales, incluidos los presupuestos y previsiones. Todos los gerentes deben, en general, hacer, conocer sus márgenes de negocio aproximado. Los gerentes son muy diferentes, sin embargo, en los supuestos que utilizan en el cálculo de los márgenes y en las formas de analizar y comunicar estos datos importantes.

MÁRGENES PORCENTUALES Y LOS MÁRGENES DE LA UNIDAD

Una variación fundamental en la forma de hablar sobre los márgenes se encuentra en la diferencia entre los márgenes porcentuales y los márgenes unitarios de las ventas. La diferencia es fácil de conciliar, y los gerentes deben ser capaces de alternar entre los dos.

¿Qué es una unidad?

Cada negocio tiene su propia noción de una "unidad", que van desde una tonelada de margarina, a 64 onzas de refresco de cola, a un cubo de yeso. Muchas industrias trabajan con varias unidades y calcular el margen de acuerdo. Los vendedores deben estar preparados para cambiar entre las distintas perspectivas con poco esfuerzo, porque las decisiones se pueden redondear en cualquiera de estos puntos de vista.

CÓMO SE UTILIZA EL MARGEN BRUTO EN LAS VENTAS

Los minoristas pueden medir sus beneficios mediante el uso de dos métodos básicos, el marcado y el margen, los cuales dan una descripción de la utilidad bruta. El marcado expresa el beneficio como un porcentaje del costo del minorista para el producto. El margen de beneficio se expresa como un porcentaje del precio que el minorista de ventas para el producto. Estos dos métodos dan diferentes porcentajes según los resultados, pero ambos porcentajes son descripciones válidas de la ganancia del minorista. Es importante especificar el método que se utiliza cuando se refiere a los beneficios de los minoristas en forma de porcentaje.

Algunos minoristas que utilicen los márgenes porque fácilmente se puede calcular los beneficios de un total de ventas. Si el margen es del 30%, entonces el 30% del total de sus ventas es el beneficio. Si su margen de beneficio es del 30%, el porcentaje de sus ventas diarias que son de beneficio no será

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