Ficha de lectura capitulo 5 Conversaciones Difíciles

FICHA DE LECTURA

CONVERSACIONES DIFÍCILIES.

Stone, Douglas, Bruce Patton y Sheila Heen

Editorial Norma, Bogotá, 1999.

5. CONTROLE SUS SENTIMIENTOS (O ELLOS LO CONTROLARÁN A USTED) (Pp. 83-105)

Universidad Externado de Colombia

Maestría en Responsabilidad Social y Sostenibilidad

Taller de Técnicas de Negociación

Profesor: Mauricio Villegas

MARÍA JOSÉ MURILLO GONZÁLEZ

21 de marzo de 2015

Siempre me ha generado inquietud cual es el manejo que debemos darle a los sentimientos dentro de una negociación, cual es la manera asertiva de manejarlos, que tan conveniente es desconectarnos de ellos o manifestarlos y comunicarlos abiertamente, etc. Esta lectura la disfrute especialmente porque me dio algunas luces al respecto.

En primer lugar corrobora una vieja frase que aprendí “sentimiento que no se expresa se vuelve resentimiento”. No expresar objetiva y claramente los sentimientos o permitir que estos se manifiesten de otras maneras como  a través de suposiciones y juicios sobre mi contraparte, dificulta la negociación al generar efectos adversos inevitables en nosotros mismos y por consiguiente en nuestra contraparte que deterioran la salud de la negociación. Por consiguiente, queridos autores, estoy de acuerdo con ustedes en que es importante reconocer de manera clara cuales son nuestros sentimientos, aceptarlos, darles valor y expresarlos sin juzgar o culpar. De igual manera, resulta indispensable propiciar que nuestra contraparte haga lo mismo y manifestar abiertamente la importancia que tiene para nosotros que lo haga.

Sin embargo, las estrategias que ustedes comparten para reconocer nuestros sentimientos, si bien son útiles y deben considerarse, cada individuo y cada negociación enfrentan retos diferentes que hacen que llevarlas a la práctica y lograr el objetivo sea todo un desafío o simplemente no surtan efecto. Hablar de sentimientos no es fácil y más cuando no logramos ver con claridad exactamente lo que sentimos, y a eso debemos añadir la incertidumbre sobre la veracidad y confiabilidad de los sentimientos expresados por mi contraparte, salirme de mi dialogo interno, escuchar, valorar y comprender los del otro. Por esta razón, considero que las estrategias dadas aquí pueden ser un comienzo de un proceso de autoaprendizaje largo, que debe analizarse en cada situación en particular.

...