Goldratt Teoría de las Restricciones

En esta obra Goldratt continúa desarrollando la Teoría de las Restricciones presentada en La meta. También en torma novelada, se concentra en esta ocasión en las acciones de ventas, marketing y distribución de una empresa en problemas, a través del desarrollo de algunos aspectos metodológicos puntuales: la técnica de identificación de síntomas negativos (efectos no deseados), con los que se puede construir un árbol de realidad actual, que a su vez permite arribar a un diagnóstico (problema medular) y, en base a ello, encontrar una respuesta capaz de satisfacer a todas las partes. Ilustrado con gráficos, diálogos y escenas de la vida cotidiana, y enriquecido con elementos de la mediación y la negociación, No es cuestión de suerte constituye una guía clara y sólida para la toma de decisiones difíciles y la resolución de conflictos en la organización de hoy.

1. El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo, se encuentran en un consejo de administración en el que están discutiendo los resultados del año, con un beneficio operativo de 1.300.000 dólares.

2. El consejo estaba formado por tres grupos: la alta dirección de la compañía: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente ejecutivo empresa 1), Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2), Hilton Smith (vicepresidente ejecutivo empresa 3).

3. Hilton Smyth opina que deberían de concentrarse en el negocio medular, es decir muchas más inversiones. Esta opinión es apoyada por Doughty y por Trumann.

4. Al principio Alex se niega a negociar con su hija pero se pone a recordar como en las negociaciones siempre se tenía que tratar con gente terca, grosera e ilógica. Recuerda lo que Jonah una vez le dijo, que revisara si cuando empezaba a sentir que la otra persona era un obstinado ilógico, ésta no estaba pensando lo mismo sobre él. Entonces comprendió que Sharon y él estaban negociando.

5. Pete le cuenta como ahora producen diseños nuevos en menos de una semana y los compara con las 4 semanas y pico que antes se tardaban. Le dice que la calidad y el tiempo son las cartas más fuertes de la fábrica. Alex reconoce que en ciertos aspectos esta fábrica si es de las mejores, pero el problema es que la empresa es apenas rentable.

6. El problema, le dice Pete, es que los clientes los presionan para bajar los precios. La presión es tanta que en un contrato de cajitas de cereal tuvieron que bajar los precios un 3%. Por lo que para ese año la fábrica solo va a crecer en participación de mercado, pero no en utilidades.

7. Pete le dice que tienen problemas en las envolturas para dulces, necesitan ventas de alto volumen ya que ahí es donde está el dinero. Pero para esto necesitan maquinaria más avanzada y le pide a Alex una cifra de 7.4 millones para conseguirla ya que la que tienen ya es vieja y no supera a la competencia.

8. Alex

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