Parte III Las habilidades personales

II: Las habilidades personales.

7. El radar Social.

Comenzando con una cita, de parte de Patrick O´Brien:

“La mejor estrategia consiste en llegar a comprender las necesidades y objetivos del comprador y hacer todo lo que se halle en nuestra mano por satisfacerlas. Pero, para alcanzar el éxito, es necesario comprender previamente lo que esta persona necesita, Este es, a fin de cuenta, uno de los principales determinantes del éxito de la ventas de nuestro siglo”

Empatía, aquella palabra que todos conocemos, pero que pocos empleamos a lo largo de nuestra vida. La empatía, dentro del aspecto laboral, es una parte esencial. Determina el alcance que tenemos como líderes, el alcance que poseemos para conocer a los consumidores, ponernos en el lugar de ellos y conocer sus necesidades. Sin embargo, hay que saber algo importante. La empatía comienza con uno mismo.

La empatía empieza con uno mismo

Goleman señala que la empatía es nuestro radar social. Es decir, la empatía es aquella puerta cuyo enfoque es el conocimiento hacia terceras personas. Si nosotros, como seres humanos, no nos tomamos un momento para conocer los sentimientos de terceros (sin preguntarlo, sino percibiéndolo) existirá a ausencia de sensibilidad, lo que conlleva aun estado de “desconexión” un estado en el que las personas son emocionalmente sordas.

Contando con capacidades empáticas, y sobre todo, con capacidades laborales, nuestro éxito como profesionistas se eleva por los cielos, pues no solo el enfoque profesional nos ayuda a desarrollarnos en nuestro trabajo, sino también el enfoque sentimental, aquel que nos ayuda a conocer las necesidades de nuestros clientes y las reacciones que pueden conllevar.

Goleman cita una investigación, realizada por Robert Levenson:

“concluyó que el elemento clave para comprender el sustrato emocional en el que se mueven los demás depende de lo familiarizados que nos hallemos con el nuestro.”

Una danza sutil

Retomando la investigación de Robert Levenson, aquellas conclusiones llegaron a lo que es el entrainment.

Citando de las propias palabras de Goleman:

“La buena marcha de cualquier interacción social depende, en gran medida, del entrainment espontáneo. Cuando dos personas empiezan a hablar, inician una especie de danza rítmica sutil que les lleva a sincronizar de inmediato sus movimientos, sus posturas, su tono de voz, el tiempo que hablan y hasta la longitud de las pausas existentes entre el mensaje de uno y la respuesta del otro”

Entonces, este proceso demuestra que nosotros, mediante una conversación sutil y llena de sentimientos encontrados, hacen que adaptemos las mismas posturas que nuestra contraparte posee. Sin embargo, cuando la conversación llega a un punto de discrepancia, nos encontramos en una situación incómoda,

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