Resumen del libro de la guerra del marketing

CAPÍTULO 1: 2500 AÑOS DE GUERRA

El capítulo uno habla de las distintas guerras, durante los últimos 3438 años, donde las estrategias militares se han mejorado, este capítulo menciona guerras desde la batalla de Metauro 207 a.C., hasta la batalla de Sedan en 1940, batallas de las cuales marcaron:

• Batalla de Hastings: 1066
  Donde la estrategia vencedora en esta batalla fue matar al rey sajón y matando a este gran líder los sajones se sintieron confundidos y colapsaron.
• Batalla de Somme: 1916
  Comienzos de la ametralladora, se enfrentan ingleses y franceses contra alemanes, el primer día tuvieron de baja 50000 hombres.

CAPÍTULO 2: EL PRINCIPIO DE LA FUERZA

 “Es más fácil llegar a la cima que permanecer en ella”, esta frase es equivocada para los autores.

En este capítulo se hace el análisis de las guerras y como el número supera la fuerza debido a que dominan la competencia solo en cuestión de número, este ocurre la mayor parte del tiempo. Ponen como ejemplo que pasaría si un Volkswagen choca de frente contra un autobús GMC, donde el Volkswagen quedaría destrozada y el segundo con raspaduras.

También habla de cómo se hace la competencia entre organizaciones, como una empresa pequeña, fracasaría ante una grande, debido a la inversión que esta puede tener, es decir tiene mal fácil dominio ante la publicidad y llega de manera más rápida a las personas, aunque tu compañía cuente con un personal de gran calidad, los autores afirman que la superioridad de la fuerza supera esa calidad.

Habla también de las técnicas de publicidad que la empresa tiene que utilizar para mantener a los clientes y hacer que crean que es el mejor producto a  comparación de la competencia.

CAPÍTULO 3: LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA

Habla sobre las técnicas de defensa que las empresas que deben mantener para dominar la competencia, de esta manera siempre estarán preparados para los ataques de las otras empresas y disfrutaran de manera más rápida de la victoria. Esta es la manera más rápida y fuerte de gana, siempre tener una defensa planeada. También menciona como las empresas no deben hacer ataques desesperados, sino hacer ataques premeditados, para que la empresa contraria caiga y no sea la empresa propia la que caiga, un ataque deber llevar tiempo.

CAPÍTULO 4: LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA

Debido a que la mercadotecnia lleva menos de 100 años, se ha tomado a la guerra como medio de llenar el vacío de muchos años. La gran mayoría de términos usados en campañas militares, han pasado a ser parte del lenguaje de los negocios pues la guerra de la mercadotecnia nos sirve como la forma de explicar los problemas mercadológicos.

Este capítulo también menciona como las empresas deben tener confirmaciones y predicciones pero no debe predecir, sin analizar realmente los resultados que se obtendrán.

CAPÍTULO 5: LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA

La guerra de la mercadotecnia se lleva a cabo en la mente, tanto de los consumidores como en la mente propia, la mercadotecnia es totalmente intelectual y muy difícil de entender. En la mercadotecnia se debe explorar la mente, averiguando qué compañía posee el puesto de líder en el mercado y crear la técnica para llegar al cliente de la manera correcta

CAPÍTULO 6: EL CUADRO ESTRATÉGICO

En el libro, los autores proponen como ejemplo a las cuatro marcas líderes en la industria automotriz en EE. UU: General Motors, Ford, Chrysler y American Motors, en ese orden son líderes.

La recomendación para General Motors, que es la marca número uno del sector, es utilizar una estrategia defensiva. Ya que una buena estrategia defensiva es ofensiva por naturaleza, esto le ayudaría a proteger su participación dominante en el mercado. Al ser Ford la compañía segunda en el sector y al contar con recursos podría permitirse lanzar un ataque ofensivo. Es decir, atacar a General Motors en sus puntos débiles. Chrysler debe evitar los golpes de la batalla entre Ford y General Motors, por lo que la mejor estrategia es la del flanqueo. Lo que ha venido haciendo con el Mustang. Al ser American Motors demasiado pequeña lo mejor sería usar una técnica de guerrilla. Es decir, encontrar un segmento que sea lo suficientemente amplio para American Motors, pero no para la marca líder.

CAPÍTULO 7: PRINCIPIOS DE LA GUERRA DEFENSIVA

La guerra de la mercadotecnia defensiva tiene 3 principios fundamentales

• Primer principio defensivo

“Únicamente el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva”

• Segundo principio defensivo

“La mejor estrategia defensiva es el valor para atacarse uno mismo”

Gillette poseía el mercado de la afeitada húmeda con su producto Blue Blade y luego lanzo al mercado la Super Blue Blade, pero no esperaba que Wilkinson Sword al lanzar su hoja de acero inoxidable tuviera tanto éxito, Gillette se dio cuenta que tenía que hacer algo o sino le quitarían su puesto y lanzo al mercado la Trac II de dos hojas, supero completamente a sus líneas anteriores, y así la compañía iba sacando un producto mejor que el anterior, atacándose a sí mismo.

• Tercer principio defensivo

“Los movimientos fuertes de la empresa siempre deberían se bloqueados”

Los líderes tienen 2 oportunidades de ganar pero debe actuar primero que la competencia. Tal es el caso de Datril y Tylenol, como el ataque de Datril no funciono y solo gano el 1% del mercado, porque su ataque no fue planificado correctamente.

Para las empresas es muy importante

• Estar preparados para el golpe.
• Mantener algo en reserva.
• La paz en la mercadotecnia.

CAPÍTULO 8: PRINCIPIOS DE LA GUERRA OFENSIVA

Se debe saber qué estrategia usar, la estrategia que es buena para el defensor, es mala para el ofensivo y viceversa. La guerra ofensiva debe darse por la segunda o tercera empresa en un mercado, y debe ser lo suficientemente fuerte para lanzar ataques y legar a ocupar el puesto del líder.

Cada empresa tiene una debilidad en su fuerza y hay que saber encontrarla, las empresas deber de tener la mente estrecha

Las desventajas de ser de mente abierta, es que no siempre las buenas ideas llevaran al éxito de la empresa. Una empresa poseedora de un monopolio, podría también ser derrotada a pesar de su fuerza.

CAPÍTULO 9: PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO

Principio de flanqueo No. 1

Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado.

...