Transcripción de EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

Transcripción de EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

Introducción a la negociación
Las otras negociaciones
Negociar en un contexto internacional 
Fases de la negociación
Luis Puchol, Antonio Nuñez, Isabel Puchol,
Guillermo Sanchez.

3ra edición
EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un fenómeno universal que se desarrolla muy precozmente.
El instinto negociador se instala y desarrolla desde la infancia y no nos va a abandonar nunca.
Por medio del cambio puede conseguir láminas que no tiene y deshacerse de aquellas que tiene repetidas
¿Qué es negociar?
Una negociación es una actividad en la que dos partes cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno u otro.
Trata de conseguir un acuerdo satisfactorio para ambas partes
Fechas de entregas de trabajo, exámenes
A dónde ir el fin de semana
A dónde pasar las vacaciones
Negociación de sueldo
Regateo de precios
Negociamos todo el tiempo: 
¿Por qué negociar?
Es inevitable que los intereses particulares de una persona, 
empresa, asociación, partido político entren en colisión 
con los intereses de otras personas, empresas, 
asociaciones etc.
La finalidad de toda negociación es alcanzar 
acuerdos inteligentes.

La motivación a la negociación está 
fundamentada en las necesidades de los 
individuos. 

La negociación trata de satisfacer las necesidades 
de la otra parte, consiguiendo que la otra parte 
satisfaga las nuestras. 
Motivación 
Si el ser humano no tuviera necesidades de todo tipo, nadie podría influir en la conducta de nadie. 
No hay mayor error en materia de motivación que ofrecer café para todos.
escuchar y observar
Los negociadores pueden tener distintos tipos de motivación
Ganar:
los oponentes en la negociación son enemigos 
Agradar: 
buscan no estropear las buenas relaciones.
Logro de objetivo: 
esta es la motivación correcta ya que integra el deseo de obtener el objetivo con el de mantener en la medida de lo posible las buenas relaciones.

Objetivos de la negociación
Antes de iniciar cualquier negociación es preciso concretar los objetivos de la misma. Estos deben ser elevados pero alcanzables.
Los objetivos que no están escritos, no existen.
Enfoques posibles en la negociación.
Tipos de negociación
Dinámica de la negociación
La negociación es un fenómeno complejo cuya dinámica depende de varios puntos principales
a) Lo que se puede y lo que no se puede negociar. 

b) El poder: influir sobre comportamiento futuro de otras personas. 

c) Las relaciones entre las partes: Respeto y honradez

d) La confianza: es fundamental para que se viva una negociación con tranquilidad.

Intranegociación y extranegociación
El negociador ejerce su función en nombre de un colectivo de personas, una familia, una empresa de vecinos, un partido político. 

En estos casos existe una doble negociación: la intranegociación (negociación interna) y una extranegociación (negociación externa)
Las presiones
a) Tiempo:
es una de las presiones más comunes. 

b) Información

que poseemos de la otra parte y ellos ignoran que tenemos.

c) El temor al fracaso o la pérdida de prestigio
. ¿Qué le voy a decir a mi jefe?

d) Repercusiones adversas

en el exterior si llega a trascender determinada información interna.

La ventana de Johary
El proceso antes de la negociación
No se puede negociar sin hacer una buena preparación. La mayor parte de actividad en esta fase se centra en definir el objetivo de la negociación 
La recopilación de información
Es una fase fundamental de la negociación, hay que dedicar el tiempo y esfuerzo necesario para obtener una buena información, y que hay que introducirla como un buen hábito necesario, evitando y rehuyendo a la improvisación e intuición.
Nuestros oponentes 
Necesidades a resolver, consecuencias de cerrar o no el trato para uno y otro)
Acerca del margen de maniobra
Acerca de la oferta ¿Qué estamos ofreciendo?
La identificación de las necesidades de la parte contraria
Es fundamental averiguar qué precisa, desea o aceptaría la otra parte para ofrecerle justamente esto, a cambio de lo que nosotros deseamos.
En una negociación es necesario conocer qué quiere la otra parte, pero saber lo que realmente quiere, no lo que parece querer. 
Conocimiento del tema a negociar
Cada vez que tenemos que negociar en un campo en el que no somos expertos necesitamos formación y asesoría.
Elaboración del BATNA (o MAPAN) 
La razón de negociar es producir algo mejor que los resultados que obtendríamos sin negociar.

MAPAN: Mejor alternativa para un acuerdo negociado.

1. Hacer un listado de las acciones que tendríamos que llevar a cabo si no se concluye la negociación con un acuerdo.
2. Mejorar alguna de las ideas más prometedoras y conviértalas en opciones prácticas
3. Seleccionar tentativamente la opción que le parezca mejor.

Conocer nuestras alternativas:
Establecer la ZOPA.
Se trata de buscar un margen razonable que permita generar opciones para llegar a acuerdos
Establecer la Agenda
Para negociaciones complejas, prolongadas en el tiempo y que involucran varios negociadores por cada una de las partes, es imprescindible que ambas partes de antemano se pongan de acuerdo y elaboren la agenda del mismo.
El establecimiento de la agenda ya es una negociación en sí misma
El propio equipo
El proceso durante la negociación
El tiempo que media entre el primer encuentro con la otra parte hasta que se cierra la negociación, tanto si hemos conseguido un acuerdo o no.
El inicio
La primera recomendación para esta etapa es 
ser puntual
.
Con ello manifestamos nuestro respeto por los oponentes.
La persona principal en cada equipo 
presentará a los participantes
que no sean conocidos por los demás. 
Es importante 
memorizar el nombre de las personas
a las que no conocíamos
Los argumentos
En una negociación argumentamos para mostrar la bondad de nuestra propuesta o para refutar inconvenientes que la otra parte puede oponer a nuestra propuesta o producto.
Se recomienda elaborar un argumentario.

En el caso de un producto o servicio, 
listando y describiendo las cualidades del producto en cuestión y los servicios que puede prestar. Así como sus debilidades.
Huir de palabras que pongan a la defensiva: avería, problema, retraso
Este coche apenas tiene averías. 
Este coche le dará muchas satisfacciones
Huir del no
No se lo puedo hacer hoy. 
Se lo puedo hacer mañana.
Evitar frases negativas
Nunca realizamos ventas a crédito, a menos que las financiemos nosotros mismos
Tenemos un servicio de financiación que le atenderá perfectamente.

Las amenazas
Expresan las consecuencias negativas que tendrá para la otra parte si no se aviene a nuestras pretensiones.
La amenaza debe reunir 3 condiciones: 
ser creíble, ser visible y ser irreversible.


Por ejemplo amenazar con una acción judicial puede ser creíble, pero no es visible ni irreversible y que por ese motivo no funciona bien como amenaza.
Los puenteos

Si puedes hablar con Dios 
¿para qué vas a perder el tiempo hablando con los ángeles? 

Anónimo.

Comunicación no verbal
El negociador que domine el arte y la ciencia de la comunicación no verbal, evitaría caer en engaños o inexactitudes de la otra parte.
Estrategias, tácticas y técnicas típicas de la negociación.
El arte de preguntar
a. Preguntas abiertas. Utilizadas preferentemente al inicio de las negociaciones.

b. Preguntas cerradas. Son aquellas que exigen una respuesta concreta.

c. Preguntas de confrontación. Consiste en poner de manifiesto dos o más afirmaciones aparentemente contradictorias y pedirle que aclare su verdadera intención.

El arte de escuchar
En una conversación el que más escucha, más información obtiene y más aprende, 
el tiempo que uno habla se lo arrebata literalmente al otro.


Escuchar
no es lo mismo que 
oir
. Escuchar indica un esfuerzo consciente por entender lo que me dicen.

El proceso después de la negociación
Es el momento de ponernos de acuerdo sobre lo que nos hemos puesto de acuerdo.
La recapitulación
Es una exigencia de toda negociación, porque de ella se van a extraer los acuerdos y los compromisos que las partes deben asumir.
Nos sirve para vincular todos los puntos de la negociación entre sí.
El cierre
Una negociación puede terminar de dos modos, con acuerdo o sin él.


Corresponde integrar todos los acuerdos alcanzados en un documento único
Aprender de la negociación
Tanto si la negociación se cerró con acuerdo o sin él es mucho lo que se puede aprender de una negociación, cara a aplicarlo a situaciones futuras. 
Lecciones aprendidas.
Se dice que la venta es probablemente la negociación más estudiada y elaborada.
Negociación colectiva. 
Uno o varios empresarios negocian con uno o varios comités de empresa o con organizaciones sindicales con el fin de pactar unas condiciones comunes de trabajo.
La negociación del propio salario
La negociación del despido
Negociación de la promoción
Negociación de un secuestro
El entorno
El espacio o el hábitat en el que se desarrolla la negociación pueden influir en un resultado u otro.
Debemos buscar putos comunes con la otra parte. Puntos que nos una más de lo que nos separa.

Se debe ser cuidadoso con los rituales y protocolos.

Si respetamos un ritual, una costumbre o un protocolo, respetamos a las personas.

Existen tres aspectos que no debemos olvidar y que debemos tener presentes por encima de todo.
a. La globalización.
Cada vez nos vamos pareciendo 
más en referente a ciertas técnicas y procesos negociadores.

b. No nos obsesionemos con las diferentes culturas. 
conviene aprender e informarse sobre el negociador en si mismo, su estilo de negociación, su perfil personal y profesional

c. 
La tecnología contribuye a la neutralidad.
Cada uno en su casa. 
Información
Conocimiento
Equipo
Estrategia
Psicología de la personalidad negociadora
Clásicamente se distinguen dos tipos de negociadores, según sus actitudes y motivaciones personales.
El competitivo (duro):
suelen centrarse fundamentalmente 
en la consecución de sus objetivos.

El cooperativo (suave): 
intenta mantener las 
buenas relaciones con la otra parte

Tipos de personalidad con rasgos que definen un perfil del negociador ideal
Extrovertido:
Sociabilidad:
facilidad para entablar relaciones interpersonales, romper el hielo.


Optimismo:
entusiastas y de buen humor, abordan la negociación con ganas e ilusión.

Afable:
Empatía: 
son capaces de ponerse en la piel del otro y entender sus intereses.

Capacidad de escucha:
procesan correctamente la información que les llega del otro.

Destacan semejanzas: 
en lo que están de acuerdo.

Asertivo:
Autoconfianza realista:
confían en la vida y en sí mismos pero con serenidad y humildad. 

Autoestima:
seguros de su posición, no impresionables ni intimidables por la agresividad.

Proactivos y resolutivos:
es un atributo su natural inclinación a tomar la iniciativa

Perseverante:
Planificadores y organizados:
preparan con esmero y meticulosidad la negociación, no dejan nada al azar.

Prudencia:
capaces de facilitar la información que poseen gradualmente. No entregan todas las cartas al comienzo de un diálogo negociador.

Tenacidad:
su entusiasmo no decae con facilidad. Se automotivan.

Con aptitudes intelectuales:
Inteligencia analítica:
sintetizan con rapidez

Buena memoria

Fluidez verbal:
saben presentar con claridad su oferta.

Persuasión:
saber convencer.

Desarrollo y aprendizaje personal en habilidades de negociación
Al hablar de destrezas y no de rasgos de personalidad se abre una 
oportunidad de aprendizaje
sin límites para todas las personas que en distintos ámbitos se vean obligados a afrontar situaciones de negociación.

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