ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Fuerza de ventas: Son los recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos.

Busca generar un desempeño eficiente que ayude al desarrollo de la empresa e incremente las ventas.

Es el análisis, planeación, ejecución y control de actividades de la fuerza de ventas y quienes actúan como enlaces, entre la empresa y clientes potenciales. para que un equipo de ventas, logre los objetivos

Estas actividades que se pueden clasificar en:

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas:

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección buena del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa

2.        Capacitación de los vendedores

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

3.        DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS

En este punto básicamente La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas

y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.

4.        MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS

hora, existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos directos e indirectos

•        Incentivos directos

Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación.

Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

•        Incentivos indirectos

Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

5.        Evaluación de la fuerza de ventas

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas a su mejoramiento

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