Actividad 1 tecnicas de ventas
Enviado por jorgeacg10 • 16 de Noviembre de 2015 • Resumen • 406 Palabras (2 Páginas) • 275 Visitas
Es importante saber que un producto puede ser físico o no físico y debemos conocer su ciclo de uso
Un producto es algo que el cliente ve como algo para satisfacer sus necesidades ya sea físico o no
Los tipos de productos se dividen en 3 tipos los de consumo, industriales y servicios
Los de consumo son los que esporádicamente vas y compras como electrodomésticos
Medicinas
El ciclo de un producto se divide en 4 fases
- lanzamiento
- crecimiento
- madurez
- declive
Las necesidades del cliente se representan de la siguiente manera
[pic 1]
La motivación para consumir es la fuerza que impulsa al cliente a satisfacer sus deseos o necesidades
Si logra entender el comportamiento del consumidor se le pueden ofrecer productos más apegados a sus necesidades. Existen diferentes opciones para determinar el perfil del consumidor que van desde test sencillos, hasta pruebas psicológicas. Revisaremos factores internos y externos que inciden en el comportamiento de compra de una persona:
- Factores internos
Percepción
Estilo de vida
La personalidad
Aprendizaje y experiencia
- Factores externos
La cultura
Los grupos
La familia
El proceso de administración de las ventas tiene como propósito el determinar los pasos a seguir en un programa de ventas que va desde su formulación hasta su evaluación y control. Sus pasos son: a) Formulación: para la elaboración de un programa de ventas es preciso considerar los factores del entorno que afectan la empresa y que permiten realizar un pronóstico de los posibles resultados. Posteriormente, se organizan y planean las actividades generales relacionadas con las ventas agregándose las estrategias mercadológicas a seguir. La importancia de esta fase radica en que si se tiene una adecuada planeación, se determinará el camino a seguir en el proceso de colocación y distribución del producto. b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal de área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas. Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En este punto también se “diseñan e implantan las políticas y procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados”.7 c) Evaluación y control: esta base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas. Si el resultado no es el esperado, se pueden hacer ajustes en el programa de ventas o replantear la estrategia de mercadotecnia
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