Adm Ventas 2

ASIGNATURA : ADMINISTRACION DE VENTAS II

CODIGO : MER-141

CREDITOS : TRES (3)

CUATRIMESTRE : SÉPTIMO (7mo)

PRE-REQUISITOS : MER_140

FECHA DE ELEBORACION : Marzo 2010

Objetivos Generales: Al finalizar este programa, el alumno estará en capacidad para:

• Explicar de manera general los determinantes del desempeño de ventas, con una atención especial en las percepciones y motivaciones del vendedor como tal.

• Examinar las decisiones referente a la selección y contratación del personal de ventas, la capacitación y la elaboración de programas de compensación e incentivos

• Analizar técnicas para supervisar y controlar el comportamiento y desempeño de la fuerza de ventas.

• Examinar diversos planteamientos para realizar análisis de conducta y de desempeño en general

JUSTIFICACION DE LA ASIGNATURA

Desde el principio, La Administración de Ventas satisfizo la necesidad de un resumen único y detallado de la teoría de la administración de ventas, análisis de investigaciones sobre la fuerza de ventas y reseña de sus implicaciones para las empresas. En este programa se quiere mostrar la forma en que los gerentes de la vida real aplican estas teorías y principios en sus propias empresas. Al identificar las prácticas y aplicaciones recientes, así como el empleo de la tecnología de punta. Se combinan las mejores prácticas de la administración de ventas en la vida real con una teoría de avanzada e investigación, todo en un solo lugar

UNIDAD I:

ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO, PRONOSTICO DE VENTAS Y PRESUPUESTO

Objetivos: Cuando se haya terminado de estudiar este capítulo se estará en capacidad de:

• Explicar las diferencias entre potencial del mercado de ventas, pronostico de y cuota de estas.

• Entender los diversos métodos que emplean los gerentes para elaborar los pronósticos de ventas

• Describir las diferentes técnicas para realizar los pronósticos de ventas

• Entender el propósito y la preparación del presupuesto de ventas

Contenido programático:

1.1 Hacer un recuento de los temas tratados en Administración de Ventas I para interrelacionarla con esta Segunda parte.

1.2 Uso de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores

Introducción al análisis de las oportunidades del mercado: Diferencias entre Potencial de mercado, potencial de ventas, pronostico de ventas y cuota de ventas

1.3 Métodos para pronosticar ventas

Métodos subjetivos para elaborar pronósticos

Métodos objetivos para elaborar pronósticos

1.4 Cómo elegir un método para elaborar pronósticos

1.5 Elaboración de cálculos para territorios

1.6 Propósitos y características de las cuotas de ventas

Propósitos de las cuotas

Características de una cuota correcta

1.7 Establecimiento de cuotas

Tipos de cuotas: Por volumen de ventas, por actividades

Nivel de cuotas: Por volumen de ventas, por actividades, cuotas financieras

M. Johnston cap. 5

UNIDAD II. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Y DISEÑO DEL TERRITORIO

Objetivos: Al finalizar el tema a estudiar el estudiante podrá:

• Exponer los enfoques básicos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas

• Describir el proceso utilizado para diseñar los territorios de ventas

• Entender la importancia del análisis de las ventas en la toma de decisiones administrativas

• Realizar un análisis de las ventas

Contenido programático:

2.1 Determinación de la fuerza de ventas

Método del desglose

Método de la carga de trabajo

Método incremental

2.2 Cómo diseñar los territorios de ventas

2.3 Etapas del diseño de los territorios de ventas

Paso 1- Elegir una unidad básica de control

Estados o provincias, zonas comerciales, ciudades, códigos postales.etc

Paso 2- Calcular el potencial del mercado

Paso 3- Configurar territorios tentativos

Paso 4- Realizar un análisis de la carga de trabajo

Análisis de las cuentas,

Establecimiento de criterios para clasificar las cuentas

Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas

Determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta

Determinar el total de la carga de trabajo

Paso 5- Ajustar los territorios tentativos

Paso 6- Asignar los territorios a los vendedores

2.4 Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores

Tipo de sistema de evaluación

Base de la comparación

Tipo de sistema para los informes

Fuentes de información para el análisis de las ventas

Tipo de acumulación de información para el análisis de las ventas

M. Johnston cap. 5

UNIDAD III: VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE

LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Objetivos:

• Entender y exponer los elementos y las metas fundamentales de la ARC

• Explicar la importancia que tiene la orientación al mercado y como se propicia ésta en una empresa

• Explicar las etapas para establecer relaciones de asociaciones estratégicas entre empresas

• Analizar las medidas que los vendedores suelen tomar para garantizar el éxito de las relaciones duraderas entre el comprador y el vendedor.

Contenido programático:

3.1 La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio

3.2 ¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?

Empresas centradas en el cliente

Del marketing masivo al marketing individualizado

Ciclo del proceso de la administración de las relaciones con el cliente (ARC)

Distribuir conocimientos

Planear el mercado

Interacción con los clientes

Analizar y perfeccionar

Hacia una empresa basada en las relaciones

Los clientes

La relación con los clientes

Las decisiones gerenciales

3.3 Importancia de la orientación al mercado

Los efectos de la orientación al mercado en el desempeño

Asociaciones

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