Administracion De Ventas

Los diferentes métodos para evaluar la fuerza de ventas.

Para poder llevar a cabo una correcta evaluación del desempeño de la fuerza de ventas y tomar la decisión de premiar o de impulsar al vendedor a lograr mejores resultados, se tiene que llevar a cabo la evaluación cuantitativa y cualitativa:

En la evaluación cuantitativa se consideran los esfuerzos y los resultados por ejemplo:

Esfuerzos.

• Número de visitas ya sea por día, semana o mes.

• Número de propuestas formales presentadas.

• Número de exhibiciones realizadas o entrevistas con los clientes.

Resultados.

• Volumen de ventas.

• Utilidades brutas.

• Número y promedio de dinero por pedido.

• Pedidos obtenidos en cada visita.

• Porcentaje de clientes retenidos.

En la evaluación cualitativa se toman en cuenta los siguientes factores:

• El conocimiento que tiene el vendedor acerca de la empresa, productos, clientes y competencia.

• Nivel de preparación de las visitas.

• Administración del tiempo.

• Calidad de los informes.

• Relaciones con los clientes.

• Apariencia personal.

Existen otros métodos para medir la fuerza de ventas que se clasifican en formales e informales:

Los formales hacen comparación de los resultados entre cada vendedor de la fuerza de venta, por ejemplo la comparación de la productividad de años o meses anteriores y considerando los recursos que utiliza cada vendedor para lograr la venta.

Por otra parte, los métodos informales se basan en la dedición del desempeño de cada vendedor a través de documentos como reportes o informes donde el vendedor debe llevar un registro del número de llamadas, citas, seguimientos, tiempo dedicado y visitas realizadas.

Conclusión.

Como gerente de ventas es muy importante llevar una evaluación de la fuerza de ventas ya que es la manera de ver cuál es el comportamiento del equipo y detectar deficiencias en el área, también nos sirve para compensar a quienes están haciendo un buen trabajo y para los que no, detectar que hace falta para que estén al mismo nivel de los demás.

La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a buscar mejores técnicas de ventas y saber qué es lo que está haciendo mal para corregirlo.

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