Fuerza De Ventas

Un territorio de ventas es un área geográfica especifica compuesta por clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor en particular.

Su importancia radica en que facilitan la planeación y el control de las actividades de ventas, mejoran la cobertura del mercado, minimizan los costos de ventas, refuerzan las relaciones con el cliente, desarrollo de una fuerza de ventas más efectivas, evalúan mejor las ventas, coordinan las ventas con otras funciones de marketing.

Las empresas que han adoptado CRM ven más beneficioso asignar territorios con base en las características del cliente, más que en la geografía.

Hay 5 pasos para establecer los territorios geográficos de ventas; 1) seleccionar una unidad geográfica de control 2) hacer un análisis de la cuenta 3) desarrollar un análisis de la carga de ventas de un vendedor 4) combinar las unidades geográficas de control en territorios y 5) asignar personal de ventas a los territorios.

Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por dos razones principales: 1) no se designan con precisión los territorios y 2) sobreestimación y subestimación del potencial de ventas y la carga de trabajo.

Lo territorios deben revisarse cuando se presentan las siguientes situaciones: se atiende de manera superficial el territorio en vez de trabajarlo a cabalidad, un desempeño engañoso de la fuerza de ventas debido a una estimación imprecisa, y cuando han acontecido algunos cambios importantes.

La eficacia describe los resultados orientados al comportamiento que se enfoca al logro de las metas de ventas.

La eficiencia describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el mejor uso del tiempo y de los esfuerzos del personal de ventas.

Rendimiento sobre el tiempo invertido (ROTI) concepto financiero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo con los prospectos y los clientes de forma más rentable.

Ley de Parkinson teoría en que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.

Principio de concentración (Regla de 80-20) creencia de que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen una de porción relativamente pequeña de clientes y productos.

Para tener éxito los gerentes de ventas necesitan 1) desarrollar relaciones más estrechas con los clientes para comprender mejor sus negocios. 2) trabajar en equipos coordinados con otros departamentos en sus empresas con el fin de satisfacer a los clientes 3) tratar al personal de ventas como socios 4) mejorar las habilidades de marketing, incluyendo el marketing directo y de comercio electrónico para detectar oportunidades de negocios potenciales y 5) desarrollar las habilidades motivacionales mejoradas y 6) convertirse en socio del personal de ventas y de los miembros del canal para alcanzar las metas.

...