Fuerza de ventas

UNIDAD I

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

1.1 Planeación y trabajo diario

Es impredecible que el vendedor planee bien de sus actividades de trabajo diario para que logre sus objetivos de manera exitosa.

Existen diversos métodos los cuales son muy variados y así como puede funcionarles a ciertos vendedores, puede que a otros no. También es necesario incluir en la planeación el plan de ventas, el cual puede contemplar los siguientes aspectos.

1) Investigar y conocer el mercado a fondo.

2) Identificar prospectos actuales y potenciales.

3) Conseguir información acerca de prospectos.

4) Crear una base de datos con información importante acerca del cliente.

5) Planear el itinerario del día.

6) Analizar, distribuir y controlar el tiempo del vendedor.

7) Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo.

8) Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizara el vendedor.

Distribución del tiempo del vendedor

Si es un vendedor que sale a visitar a clientes: mínimo de visitas, mínimo diario = 5.

• A planear y programar el trabajo: 6% tiempo diario = 29 min.

• A coordinar con sus superiores o el equipo 7% tiempo diario = 34 min.

• A capacitarse: 3% tiempo diario = 15 min.

• Transporte o viaje a visitar al cliente: 34% tiempo diario = 162 min.

• Tiempo de espera hasta que lo atiendan: 5% tiempo diario 24 “aprovechable para capacitarse”.

• Vender el producto: 17% tiempo diario = 82 min.

• Llevar registros, reportes e informes: 19% tiempo diario = 96 min.

• Servicio post venta: 5% tiempo diario = 24 min.

• Desperdicio u ocioso: 2% tiempo diario = 10 min.

• Otros no programadas: 2% tiempo diario = 10 min.

Suman = 480 min. Diarios = 8 hrs.

Importancia de la imagen personal

“el vendedor refleja en los demás, en especial en los clientes, la imagen de sí mismo.”

Si el vendedor tiene una imagen derrotista, pesimista, esto lo detectara fácilmente el cliente y lo despachara lo más rápido posible, porque a nadie le gusta conversar, menos perder el tiempo, con personas negativas. Todos queremos escuchar a un optimista, a un creativo, que nos de alternativas de solución, ideas nuevas, de avanzada, presentación correcta, definir la vestimenta adecuada, cuidar el aspecto personal, también simplicidad y sencillez.

Identificar áreas de oportunidades de su presentación personal

Evaluación psicométrica del personal que su organización requiera, entregando un reporte completo, indicando fortalezas, habilidades para desempeñar ciertas actividades en un puesto de acuerdo a la anterior.

1.2 Planeación de itinerarios

El desarrollo urbanístico actual motivado por la explosión demográfica, a ocasionado que las ciudades tengan una proyección hacia la periferia. Esto se observa en todo el mundo y ha dado como resultado un cambio en el modo de vida y de trabajo del hombre.

El vendedor es quizá uno de los profesionistas a quien más a afectado esta situación.

La planeación previa de un itinerario, requiere en las áreas urbanas un conocimiento en las áreas del transporte. En áreas nacionales e internacionales se puede recurrir a la ayuda de agencias que facilitan conexiones de los diferentes medios de transporte. Sea en uno o en otro, la inversión del tiempo hecha en una planeación cuidadosa redituada en el ahorro del tiempo y trabajo.

Preparación de los elementos

Implica una consulta previa al fichero. En esta ficha de trabajo, el manejo de la ficha del prospecto es sumamente importante. La ficha de prospectos permite seguir su historia comercial con la empresa, saber sus antecedentes, sus condiciones de pedido, sus hábitos de pago establecer una relación secuencial de visitas, fijar calendarios para nuevas entrevistas etc. En algunos casos se recomienda anotar alguna característica o afición del prospecto que sirve para establecer una relación más personal con él. Consultando el fichero y confrontada la ficha de cada prospecto, se determina la zona o sector de trabajo de un día, en función de un calendario previo de rotación, , o bien en la función de la ubicación de citas para el día.

Preparación de los materiales

Supone una revisión cuidadosa de catálogos, block de pedidos, lista de precios, papel carbón, lápiz y pluma etc. Arreglando el portafolio y cuidando el estado en que se encuentran todos los materiales. Así mismo es necesaria una revisión de las ayudas que puedan requerirse para el trabajo del día (fotografías, datos estadísticos etc.)

Hoja de trabajo

La hoja del trabajo del día, es un importantísimo instrumento en el trabajo del vendedor y sirve a 3 fines.

1) Plan de trabajo (planeación).

2) Reporte de trabajo (realización).

3) Estadística del trabajo (control).

La hoja del trabajo del día, debe de adaptarse a cada tipo de actividad, empresa etc. Una hoja debe contener:

• Datos generales

• Un número correlativo que sirve para controlar su secuencia y evitar que falte alguno.

• Un número correlativo de las visitas que se proyectan a efectuar en el día.

• El horario aproximado a dedicar a cada prospecto.

• Datos sobre dirección, colonia y teléfono del prospecto a visitar.

• Origen de la visita.

• Fecha de la visita anterior.

• Motivo de la entrevista.

• Compra anterior.

Reporte de ejecución

La planeación cuidadosa del trabajo aunado a los esfuerzos individuales del vendedor rendirá resultados que deben de ser reportados a la empresa. De nuevo hay que aclarar que la información requerida varía según el tipo y las políticas del trabajo pero en términos generales deben incluirse los sig. Datos:

1) Resultado: si el prospecto hizo su pedido o no. Si concertó cita.

2) Pedido: su valor.

3) Observaciones: fecha para la próxima cita, si la hubo.

Esta hoja debe complementarse con datos estadísticos que sirven para realizar diversas planeaciones sucesivas.

• Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos del día.

• Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos de la semana.

• Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos en el mes.

• Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos en la misma fecha del año anterior.

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