Fuerza De Venta

FUERZA DE VENTA

Control semana n°7

Promoción y ventas

Instituto IACC

14/06/2014

INSTRUCCIONES:

Suponga que usted es el gerente de ventas de una compañía dedica a la comercialización de calzado para niños de 2 a 10 años, que factores consideraría para contratar su fuerza de venta.

“Una vez que la empresa ha establecido: objetivos, estrategias, estructura, tamaño y compensación. Debe comenzar el proceso de: reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, motivar y evaluar a sus representantes de ventas.”

Este proceso, “Fuerza de ventas”, corresponde al conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con la comercialización y venta de bienes.”

Creo que para contar con la indicada fuerza de venta, en primer lugar la persona que se encarga de reclutar a los vendedores debe conocer muy bien el producto que se está ofreciendo, en este caso “calzado para niños de 2 a 10 años”, conocer las exigencias de los clientes, los cuales serian en su mayoría los padres, para así poder encontrar a las personas indicadas que deberán cumplir con la importante labor de mostrar el producto, contestar dudas de los clientes relacionados con el, dar sugerencias quizás, en resumen muchos pasos para concretar una venta o en el caso de que el cliente no encuentre lo que buscaba, dejar una buena imagen en lo que a atención se refiere, lo cual dejara bien puesto el nombre de la tienda, de esta forma el cliente de seguro volverá o nos recomendara.

La venta de calzado de niños no es un tema menor, ya que a diferencia de los adultos, muchas veces los niños, sobre todo los más pequeños no saben como definir si un calzado les queda cómodo o no, o les gusta un calzado que no concuerda con lo que buscaba el padre o la madre para él o ella, y se produce una diferencia de opinión en la que los niños pueden hacer berrinches, lo que provoca stress en los padres, y como resultado puede llevar la venta al fracaso.

Es en este tipo de situaciones es donde entra la capacidad del vendedor para transformase en un aliado del cliente, alguien que con amplia experiencia y conocimiento del producto puede ayudar a un comprador potencial, mediante sugerencias referentes al producto indicado, también debe ser una persona dinámica, capaz de mantener el interés del comprador, así como entretener al pequeño cliente, dirigiéndose a él directamente y hacerle preguntas sencillas, tales como: Hola, ¿Cómo te llamas? ¿Que te gustaría que te comprar tu mama o papa? ¿Porque no te gustan los zapatos que quieren comprar para ti? O decirles: te quedan preciosos los zapatos, con esas zapatillas correrás muy rápido”, etc. Son detalles pequeños en la práctica, pero poderosas herramienta de persuasión a la hora de querer tener éxito en las ventas. A los clientes les

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