Fuerza De Ventas

ORTACION DE PERSONAL DE UNA FUERZA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

Elegir al personal es la actividad gerencial mas importante en toda organización. La elección de una fuerza de ventas comprende tres tareas:

1. Preparar una descripción por escrito del puesto para determinar la clase de personas necesarias.

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes.

3. Elegir entre los solicitantes a las personas más adecuadas.

Determinar las especificaciones de contratación. Se han hecho muchos intentos por identificar un conjunto general de atributos de personalidad que expliquen el éxito de las ventas. Sin embargo, estas listas suelen ser de poco valor práctico pues consisten en características de sentido común como asertividad y empatía, no toman en cuenta la motivación y no reconocen las diferencias en los puestos de venta.

Algunas compañías analizan los antecedentes de sus representantes actuales para determinar los rasgos comunes de los trabajadores que triunfan. Aun asi la empresa cree que sabe cuáles son los atributos importantes, es difícil medir el grado al que cada calidad debe estar presente o a la medida en que la abundancia de una compensa la falta de otra.

Contratación de solicitantes. El siguiente paso en la selección es un sistema planeado para contratar suficientes solicitantes. Un buen sistema de contratación:

• Opera continuamente, no solo cuando hay una vacante

• Es sistemático al alcanzar a todas las fuentes adecuadas de solicitantes.

• Proporciona un flujo de solicitantes mas calificadas de lo que se necesita.

Para identificar a los posibles empleados, las organizaciones grandes acunen a los servicios de colocación de las universidades o a las bolsas de trabajo profesionales. Las empresas más pequeñas, que necesitan menos vendedores nuevos, pueden colocar anuncios clasificados en las publicaciones de la industria y los periódicos. Muchas empresas solicitan recomendaciones de empleados, clientes o proveedores.

INCORPORACION DE LO

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