Fuerza De Ventas

Pasos para organizar la fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Algunas fuerzas de ventas están muy organizadas, mientras que otras menos, por ejemplo; algunas están mucho más centralizadas que otras.

La estructura se determina por la cultura corporativa, los productos que vende, el tamaño de la empresa y las compensaciones establecidas. Una buena organización es crucial para el éxito de una organización

Proceso de dotación de personal

Reclutamiento

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa

• Para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones:

• Recibir de forma continua los C.V. de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor.

• capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.

• tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...).

• tener un banco de datos de postulantes actualizado

• proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica

El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:

1. Preparar por escrito una descripción del puesto:

• determinar el perfil de los candidatos

• explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados

• para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...

3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos

Selección

Para la selección del personal es importante conocer y utilizar las diversas herramientas de selección existentes para determinar con mayor precisión qué solicitantes posee las aptitudes y actitudes deseadas.

Algunos de estas herramientas son:

• Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad.

• las entrevistas.

• la obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos).

• la revisión de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras).

• los exámenes psicológicos y de aptitudes.

• las auscultaciones médicas.

Cabe señalar, que los métodos de selección a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor. Por ejemplo, si se requiere un vendedor con un alto grado de especialización (como un ingeniero de sistemas, un químico farmacéutico, etc...), los niveles de ingresos deberán ser acordes a ese perfil, por tanto, se utilizarán la mayor cantidad de métodos para elegir a la persona más adecuada.

el objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

Inducción

Inducción tiene como finalidad que cada nuevo integrante de una empresa, conozca aspectos importantes de la misma tales como su misión, su visión, sus funciones, los servicios que se ofrecen y las políticas de personal que le afectarán etc., información que le servirá como base fundamental para que de esa forma, se integre rápida y adecuadamente en la organización y con el personal que la conforma, y así de inicio al desarrollo de sus actividades

Formales: Son los de interés general, relevantes para todos o casi todos los empleados y los de interés específico dirigido en especial a los trabajadores de determinados puestos o departamentos.

Informales: Puede ser un grupo de iniciación o una persona del propio departamento asignado para esta labor. Es él quien efectúa las presentaciones de las personas directamente relacionadas con el puesto y presentación de los compañeros de trabajo. Al participar un supervisor de área y un representante del departamento de Recursos Humanos se alcanza una eficacia en el programa de inducción.

Dando como resultado:

• Facilidad de ajuste del nuevo empleado a la organización: ayuda al nuevo empleado a ajustarse a la organización, tanto formal como informalmente.

• Proporcionar información respecto a las tareas y las expectativas en el desempeño: los empleados desean y necesitan saber lo que se espere de ellos.

• Reforzar una impresión favorable: ayuda al empleado a calmar a los temores que pudiera tener acerca de si habrá tomado una buena decisión de empleo.

Capacitación

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes

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