Fuerza De Ventas

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• 2. OBJETIVOS Entender los objetivos de ventas de la organización. Entender las diversas estructuras organizacionales de la fuerza de ventas. Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas. DE APRENDIZAJE

• 3. FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS AGENTES EXTERNOS O INTERNOS ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

• 4. ORGANIZACIÓN ANTERIORMENTE las empresas giraban en torno a productos. Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambió…. DE LA FUERZA DE VENTAS

• 5. PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS - Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar. ¿CÓMO ALCANZAR 1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS ?

• 6. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se divide una función en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea. La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequeña pueden ser suficientes grupos pequeños de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas. economista y filósofo escocés , uno de los mayores exponentes de la economía clásica . En 1776 publica: La riqueza de las naciones , sosteniendo que la riqueza procede del trabajo.

• 7. … COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo. ¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN ACTIVIDAES DE VENTAS? 1 Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes 2 Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej. Producción, logística, desarrollo, finanzas. 3 Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..

• 8. ¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA O POR AGENTES INDEPENDIENTES? VENTAJAS Están especializados Pueden establecer mas contactos. Mantienen bajos los costos del jefe. En ocasiones no es necesaria oficina. Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas: REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS REPRESENTANTE DEL FABRICANTE: - Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. - Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. No tienen facultades para modificar variables de precio. Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de productos.

• 9. LOS AGENTES DE VENTAS: También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un sólo producto de su fabricante. Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta. Configuran y aplican planes de ventas. ¿CUÁNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS? CRITERIOS ECONÓMICOS: Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. Con externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que aumenta el volumen de ventas. Determinar si las ventas esperadas merecen la contratación de vendedores propios. CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL: - A largo plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los agentes externos. Los externos perseguirán sus intereses. En ocasiones los externos son renuentes a revisiones.

• 10. COSTOS DE LA TRANSACCIÓN Determinar los costos de capacitación de los diferentes tipos de vendedores. La teoría del análisis de los costos de transacción asume que los independientes perseguirán más sus intereses, dedican menos esfuerzo a la post venta, entonces el costos es muy alto al reemplazarlos. Otros analistas sugieren que estas relaciones pueden ser duraderas y de beneficio para ambas partes donde halla normas de confianza y cooperación. FLEXIBILIDAD ESTRATÉGICA En cuanto a flexibilidad en los cambios, una estructura vertical con vendedores propios es más difícil y costosa de cambiar. En empresas de tecnología, de mercados cambiantes o con ciclos de vida de producto cortos convienen los agentes independientes.

• 11. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS No existe una única forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organización como son: Geografíca Por tipo de producto Por tipo de cliente Por función de ventas

• 12. Cada vendedor es responsable un territorio dado. VENTAJAS Costos bajos al ser un vendedor por territorio. Ahorro en tiempos de traslado. Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes. DESVENTAJAS Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todologos. Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área. CARACTERÍSTICAS El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así como en los clientes de mayor beneficio. La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas bien diseñados. Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas. ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

• 13. Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto. VENTAJAS Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades específicas del comprador. Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes. DESVENTAJAS Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente. La duplicación provoca confusión en

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