CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

¿En qué consiste el control de la fuerza de ventas?

Es un proceso continuo que lleva implícito “la observación y medida por comparación regular, de unas magnitudes previstas y sus consecuentes realizaciones, lo que permite disponer de unas diferencias para regular las decisiones que alcancen los objetivos planificados”.

Para desarrollar eficazmente la función de control es necesario analizar datos de ventas por:

• Áreas geográficas.

• Productos.

• Canales.

• Tipos de clientes.

• Vendedores.

• Así como información sobre el gasto en el que incurre la fuerza de ventas.

El control representa beneficios para ambas partes:

Fases en el control de la fuerza de ventas

¿Cómo se mide el desempeño de los vendedores?

Existen SMED (sistema de monitoreo de evaluación de desempeño) los cuales deben hacer 3 cosas esenciales para el gerente de ventas y los vendedores:

• Proporcionar retroalimentación a cada vendedor sobre su desempeño individual en el trabajo.

• Ayudar a los vendedores a modificar su comportamiento hacia el logro de hábitos de trabajo más eficaces.

• Suministrar información a los gerentes de ventas sobre la cual basar las decisiones sobre las promociones, las transferencias y las compensaciones de los vendedores.

La medición del desempeño puede ser en base a estándares cuantitativos, (cantidad de visitas de ventas), éstos tienden a afectar las ventas o los gastos en forma directa y se pueden medir con objetividad; respecto a los criterios cualitativos de desempeño, (conocimiento del producto que tiene el vendedor), tienen un impacto indirecto y a largo plazo sobre las ventas y los gastos, y por tanto se deben evaluar principalmente sobre bases subjetivas.

Mediciones objetivas en el control de la fuerza de ventas.

Las mediciones objetivas que la empresa utiliza para complementar los análisis tradicionales de ventas y costos se pueden clasificar en 2 categorías, mediciones de salida y de ingresos.

Mediciones de salida

Son el resultado de los esfuerzos que realizo el vendedor

1. Pedidos

2. Cuentas

Mediciones de ingresos

Muchas medidas se concentran más en los esfuerzos de ventas que en los resultados de dichos esfuerzos.

1. Visitas

2. Tiempo y utilización del mismo

3. Gastos

4. Actividades diferentes a las ventas.

Razones.

Enfocarse en distintos factores además del volumen de ventas permitirá obtener información útil sobre la manera en que se desempeñan los vendedores. Y son básicamente 3 razones.

1. Razones de gastos

2. Razones de desarrollo de cuentas y servicio

3. Razones de visitas, productividad o ambas, (razón

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