Control De La Fuerza De Ventas

¿EN QUÉ COSISTE EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS?

Es un proceso continuo que lleva implícito “la observación y medida por comparación regular, de unas magnitudes previstas y sus consecuentes realizaciones, lo que permite disponer de una diferencias para regular las decisiones que alcancen a los objetivos planificados”.

Para desarrollar eficazmente la función de control es necesario analizar datos de venta por:

• Áreas geográficas.

• Productos.

• Canales.

• Tipos de cliente.

• Vendedores

FASES EN EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Establecer criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad:

• Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.

• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos.

2. Mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados obtenidos como de la actividad en curso.

• Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos generados por su gestión.

3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios establecidos para identificar las posibles desviaciones: Las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por el jefe del grupo, y las positivas para ser transferidas y potenciadas.

4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.

MEDICIONES EN EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Existen SMED (sistema de monitoreo de evaluación de desempeño) los cuales deben hacer 3 cosas esenciales para el gerente de ventas y los vendedores:

• Proporcionar retroalimentación a cada vendedor sobre su desempeño individual en el trabajo.

• Ayudar a los vendedores a modificar su comportamiento hacia el logro de hábitos de trabajo más eficaces.

• Suministrar información a los gerentes de ventas sobre la cual basar las decisiones sobre las promociones, las transferencias y las compensaciones de los vendedores.

La medición del desempeño puede ser en base a estándares cuantitativos, (cantidad de visitas de ventas), éstos tienden a afectar las ventas o los gastos en forma directa y se pueden medir con objetividad; respecto a los criterios cualitativos de desempeño, (conocimiento del producto que tiene el vendedor), tienen un impacto indirecto y a largo plazo sobre las ventas y los gastos, y por tanto se deben evaluar principalmente sobre bases subjetivas.

MEDICIONES OBJETIVAS EN EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.

Medidas objetivas: Tienen una base cuantitativa. Están relacionadas con el volumen de ventas, cuota de mercado, nº de pedidos, visitas realizadas

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