Control Fuerza De Ventas

Control de la fuerza de ventas.

¿En qué cosiste el control de la fuerza de ventas?

Es la última función del proceso de administración de ventas, consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.

Principios

1. Separación de funciones de ventas, cobro y registro en contabilidad.

2. Ninguna persona que interviene en ventas debe tener acceso a los registros contables que controlen su actividad.

3. El trabajo de empleados que intervienen en ventas, será de complemento y no de revisión.

4. La función de registro de operaciones de ventas será exclusiva del departamento de contabilidad.

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

Se Pueden mencionarse como principales controles de ventas:

Por volumen total de las mismas ventas.

Por tipos de artículos vendidos.

Por volumen de ventas estacionales.

Por el precio de artículos vendidos.

Por clientes.

Por territorios.

Por vendedores.

Por utilidades producidas.

Por costos de los diversos tipos de ventas

Objetivos

1. Prevenir fraudes en ventas.

2. Localizar errores administrativos, contables y financieros.

3. Obtener información segura, oportuna y confiable de ventas.

4. Promover la eficiencia del personal de ventas.

En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedoras es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte de EL DIRECTOR DE VENTAS.

Con la intervención de los Directivos en la administración se debe establecer un sistema de Control Interno para lograr los objetivos que conlleven a la productividad.

Es necesario mencionar que no basta con Diseñar, Desarrollar, e Implementar un Sistema de Control Interno, sino que es necesario EVALUARLO (medirlo), para conocer que nivel de confianza se ha logrado establecer en relación a las Operaciones en la Empresa.

Conclusión

Debe existir una buena planeación en el área de ventas para no ser víctimas de fraudes incluso de los mismos socios, y para que el control en el área sea más fácil y se cumplan los objetivos a alcanzar.

Fases en el control de la fuerza de ventas.

1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad:

• Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.

• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos.

2. Una mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados obtenidos como de la actividad en curso.

• Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos generados por su gestión.

3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las posibles desviaciones: Las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por el controlador, y las positivas para ser «transferidas» y potenciadas.

4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.

Mediciones objetivas en el control de la fuerza de ventas.

Las Mediciones Objetivas se clasifican en 3 Categorías

Mediciones de Salida: Resultado de los esfuerzos que realizó el vendedor.

a) Pedidos: El número de pedidos que cada vendedor asegura, se utiliza para determinar la habilidad del representante para efectuar presentaciones de ventas, puesto que esto refleja la habilidad del individuo para cerrarlas.

b) Cuentas: el número de cuentas activas en la cartera de clientes del vendedor.

Mediciones de Entrada: La dedicación que los representantes de ventas realizan.

a) Visitas:

...