Fuerza De Ventas

La fuerza de Ventas

¿Sabemos qué es una fuerza de ventas? Es la que tiene como objetivo conocer e identificar las diferentes actividades que se llevan a cabo para lograr que esta se realice de la forma adecuada, y siendo los únicos en generar ingresos a la empresa necesita de una planeación y organización de fuerza de ventas.

Las empresas tienen como reto mejorar día con día, contando con el personal experto y calificado que constantemente esté aportando valor a los clientes. Sin embargo, para muchas organizaciones, la creación de una Fuerza de Ventas puede convertirse en un verdadero desafío.

Para que las empresas logren el éxito comercial, deben capacitar a sus vendedores con el fin de desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Es necesario comprender cómo es el proceso de compra del cliente, cómo es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

A raíz del constante cambio en el que se ven involucradas las compañías, estas carecen de una base sólida necesaria para el óptimo desarrollo de una Fuerza de Ventas.

Conozca a continuación los siguientes consejos que le ayudarán a desarrollar una Fuerza de Ventas más efectiva: entender las preferencias del cliente, hay que escuchar más y hablar menos. Uno de los errores comunes que comenten los vendedores es hablar demasiado y no escuchar lo que realmente desea el cliente, observando patrones de comportamiento de los clientes, conociendo sus gustos e intereses, para poder compilar datos y convertir esta información en conocimiento, lo que permitirá implementar acciones para mejorar la interacción y relación con los clientes, haciendo un seguimiento para identificar los canales de interacción que más representan valor para sus clientes.

Es importante que una empresa examine el funcionamiento de la fuerza de ventas para evaluar sus fortalezas y debilidades. Y, si bien es fundamental entender el papel que juegan los clientes en una organización, las empresas también deben establecer que personas van a interactuar con estos clientes. La compañía debe determinar el perfil que se necesita para formar parte del equipo de ventas, teniendo en cuenta las habilidades y conocimientos que le permitan al vendedor ser un líder que guie a los demás en la consecución de nuevos objetivos y oportunidades de negocio.

Para poder lograr un excelente equipo de ventas realizaremos los siguientes procesos: un reclutamiento, una selección y una capacitación de fuerza de ventas.

El reclutamiento de la fuerza de ventas, sabemos que el reclutamiento se inicia con la búsqueda de candidatos y termina cuando se reciben solicitudes de empleo. Este proceso permite adquirir un conjunto de solicitantes de trabajo, del cual se seleccionara después nuevos empleados.

El proceso que consiste en atraer personas en forma oportuna, en número suficiente y con las competencias adecuadas, así como alentarlos a solicitar empleos en una organización.

Una cuestión importante en el reclutamiento es precisar el número de personas necesarias y suficientes. Dicho número no puede ser una cantidad precisa y exacta sino que estará condicionado por la oferta del mercado local de trabajo detectando si existen posibles candidatos en nuestro entorno cercano y en que nichos se localizarían.

Existen multitud de técnicas de reclutamiento que podemos emplear con el fin de atraer candidaturas a nuestra oferta de trabajo. Las podemos agrupar en dos tipos: internas y externas.

Interno

El reclutamiento es interno cuando, al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados, los cuales pueden ser ascendidos o transferidos con promoción o por sus habilidades.

Sus ventajas son varias, entre las que podemos citar su economía, tanto en tiempo como en dinero. Además, el candidato

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