Fuerza De Ventas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Concepto:

• Equipo de vendedores de la empresa

• Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador

Funciones: - Informar- Persuadir- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)- Prestar servicio

- Captar y transmitir cambios en el mercado

Importancia:

• Derivada de las propias funciones

• Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:

- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante

- Competencia intensa: sumamente importante

• En general: + importante en mercados industriales

Características:

• Ventajas: - Flexibilidad- Comunicación directa (aclarac. dudas, ...)- Selección target- Potencial cierre de la venta.

• Inconvenientes: - Alcance limitado- Coste elevado- Exigencia de adiestramiento y formación

ORGANIZACION DE LA FFVV

• Territorial

• Producto

• Mercado

• Complejidad

ADMINISTRACION DE LA FFVV

Reclutamiento y selección de los vendedores

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta.

RECLUTAMIENTO DE LA FFVV: El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:

1. Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto sirve para:

– 1) determinar el perfil de los candidatos,

– 2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados y

– 3) para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...

3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una

exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.

SELECCIÓN DE LA FFVV

Herramientas de selección existentes para determinar (con mayor precisión) solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas

1. Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad.

2. Las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la persona),

3. La obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos),

4. La revisión de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras),

5. Los exámenes psicológicos y de aptitudes (realizadas por especialistas) y

6. Las auscultaciones médicas (realizadas por médicos del trabajo)

SELECCIÓN – ENTREVISTA

La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo de reclutamiento y selección del personal.

Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

FORMACION - CAPACITACION DE LA FFVV

1. Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

2. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

3. Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo

dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la

competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

ÁREAS DE MEJORÍA EN EL ÁMBITO DE LA VENTA

• La comunicación comercial como elemento clave en la venta.

• Cómo crear valor en la venta.

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