Control De La Fuerza De Ventas

¿EN QUÉ COSISTE EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS?

Control de la fuerza de ventas:

Es un proceso continuo que lleva implícito “La observación y medida por comparación regular, de unas magnitudes previstas y sus consecuentes realizaciones, lo que permite disponer de unas diferencias para regular las decisiones que alcancen los objetivos planificados”.

Para desarrollar eficazmente la función de control es necesario analizar datos de ventas por:

• Áreas geográficas.

• Productos.

• Canales.

• Tipos de clientes.

• Vendedores.

• Así como información sobre el gasto en el que incurre la fuerza de ventas.

El control representa beneficios para ambas partes (vendedores y empresas)

FASES EN EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Para tener un buen control de la fuerza de ventas de deben llevar a cabo las siguientes fases:

1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad:

• Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.

• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos.

2. Una mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados obtenidos como de la actividad en curso.

• Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos generados por su gestión.

3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las posibles desviaciones; las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por el controlador, y las positivas para ser transferidas y potenciadas.

4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.

MEDICIONES OBJETIVAS EN EL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Estas mediciones se emplean para complementar los análisis tradicionales de ventas y costos, se pueden clasificar en dos categorías, mediciones de salida y de ingresos.

• Mediciones de salida

Son el resultado de los esfuerzos que realizo el vendedor.

1. Pedidos

2. Cuentas

• Mediciones de ingresos

Muchas medidas se concentran más en los esfuerzos de ventas que en los resultados de dichos esfuerzos.

1. Visitas.

2. Tiempo y utilización del mismo.

3. Gastos.

4. Actividades diferentes a las ventas.

CONCLUSIÓN

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del

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