Fuerza De Ventas
Enviado por yeziizuarth • 14 de Diciembre de 2012 • 378 Palabras (2 Páginas) • 398 Visitas
FUERZA DE VENTAS
DESEMPEÑO, MOTIVACIÓN Y EVALUACIÓN.
Comportamiento.
El desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores básicos.
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. El grado de habilidades.
4. La motivación.
5. Las variables personales.
Percepción de roles.
Representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica. Este papel está definido en gran parte por las expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol comunican al vendedor.
El elemento de la percepción de roles contiene tres dimensiones.
1. Exactitud del rol.
2. Percepción del conflicto del rol.
3. Ambigüedad del rol.
La percepción de roles determina lo bien que sabe la persona qué debe hacer para desempeñar su trabajo.
Aptitud
Trata de la aptitud que un individuo pueda tener para las ventas.
La capacidad para vender varia en función de las siguientes características:
1. Factores físicos.
2. factores de la aptitud.
3. características de la personalidad.
Las medidas generales de la aptitud no pueden predecir el desempeño de las ventas. La aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias.
Grado de habilidades
Es el grado de eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias y esto incluye las habilidades adquiridas.
La experiencia que el vendedor vaya adquiriendo, y la amplitud y el contenido de programas de capacitación para las ventas de la empresa influyen en el grado de habilidades.
Motivación
Es la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo.
Los gerentes de ventas siempre están tratando de encontrar la mezcla correcta de elementos de motivación para conducir a sus vendedores hacia direcciones especificas.
La motivación del vendedor está en función de:
1. Las expectativas de la persona.
2. Las valías del desempeño.
Variables
Las variables influyen en el desempeño en las ventas en dos sentidos.
1. Facilitando directamente el desempeño o limitándolo.
2. Influyendo en otras determinantes del desempeño e interactuando con ellas.
Existen tres tipos de variables.
1. Personales.
2. Organizacionales.
3. Ambiente.
PREMIOS
La relación entre el desempeño y los premios es sumamente compleja. El desempeño laboral del vendedor afecta los premios. La percepción que tienen los vendedores de los premios que recibirán a cambio de diversos tipos de desempeño laboral, sumado al valor que otorgan a esos
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