Fuerza De Ventas

Fuerza de Ventas

Cuando nos dirigimos a la fuerza de ventas se trata del equipo de vendedores que están bajo el mando del gerente de ventas de la empresa.

Su función básica es vender los productos y servicios de la empresa a los clientes que le son asignados ó que ellos mismos logran contactar gracias a sus gestiones y diligencias. de organizar el territorio de ventas por producto, pero tiene como ventaja una mayor especialización por parte del vendedor quien se torna experto en la línea de productos que maneja, lo cual le da mucha credibilidad con el cliente.

Ya que se trata de productos especializados que no son de uso masivo sino selectivo, por algún segmento especial, la organización geográfica nos es la más conveniente.

Un territorio de ventas esta dividida geográfica ó físicamente dispersos. El concepto territorio se refiere al mercado meta, al grupo de consumidores que se ha segmentado bajo un determinado criterio para que sea atendido por un determinado vendedor , es así que vemos así que existen varias formas de organizar los territorios, lo que constituyen los tipos de territorios de ventas.

En estos casos, fue implementar vendedores por sector ya que cogen máximo cinco líneas de productos para atender al mercado en general, especializándose así en ese tipo de producto, ó si por el contrario, le asignaremos un tipo específico de consumidor o clientela a la cual ofrecer los productos que le son de mayor interés.

Pero esta dirigida por una gerencia de ventas, ya que se encarga de la organización de la fuerza de ventas es aquella que asegura que todos los recursos estén disponibles para que se alcancen las metas del departamento; esto es, que se logre el plan de ventas, los pronósticos de ventas establecidos en la gestión de planificación.

Su función se trata de manera relativa gerente de ventas responden supervisores especializados por líneas de productos y a éstos responden los vendedores que manejarán esas líneas específicas pero asignadas a zonas geográficas determinadas para concentrarlos físicamente en una zona y minimizar el impacto del de la empresa y el pronóstico de ventas para el próximo período.

Organizar la fuerza de ventas implica las siguientes tareas:

1. Definir los territorios de ventas

2. Calcular el número de vendedores

3. Asignar los territorios y cuotas de ventas

4. Reclutar y seleccionar el personal de ventas

Con respecto al tema de las cuotas de ventas se establecen con el propósito de fijar metas a los vendedores, medir su desempeño con relación al logro de las mismas y evaluar dicho desempeño. Lo que no se mide, no se puede evaluar, y lo que no evalúa no se puede mejorar. Recordemos que el departamento de ventas existe para poner los productos y servicios a disposición de los consumidores; existe para vender. Estas ventas, como vimos en el módulo de Planificación, deben ser planificadas para asegurar que posteriormente contemos con los recursos necesarios para satisfacer la demanda; la planificación implica definir la meta de ventas que se espera alcanzar de manera global e individual por parte de cada vendedor.

Ejemplo de cuotas:

1. Actividades mensuales:

a. 4 sesiones de socialización con clientes

b. 4 actividades de promoción

2. Cuota de ventas mensual.

a. B/.150,000.00

3. Cuota de gastos mensual

a. B/. 2,000.00

Ya que ellos tienen varios tipo de cuota y lo más importante es el monto de las ventas, el hecho de que contratemos a un equipo de vendedores implica una responsabilidad para con ellos también. El vendedor debe, en principio, realizar toda una serie de actividades para alcanzar la meta o cuota de ventas que se le establece: visitas y llamadas a clientes en una base diaria, semanal, mensual; actividades promocionales y sociales que le permitan entablar una relación con el cliente y, desde el enfoque de marketing, ganar su confianza, aceptación, preferencia y lograr un posicionamiento de la marca, el producto y la empresa con el cliente. Recordemos que el cliente está siendo bombardeado por la competencia también. De esta forma, vemos que además de fijar metas relacionadas al total de las ventas, debemos establecer metas relacionadas con las actividades mencionadas.

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