Administracion En Marketing

Proceso de ventas

La venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni ayudar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

1. Prospección:

Búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas :

Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

4. Servicios posventa

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" .

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente.

Pasos para la construcción de una relación adecuada con el cliente.

1.- el vendedor debe ser positivo, constructivo y alegre

2.- debe generarse una plena aceptación

3.- La aprobación que satisface una profunda necesidad del subconsciente del cliente, la de ser reconocido y respetado.

4.- La apreciación

5.- La admiración

6.- Nunca se debe discutir con un potencial cliente

7.- Centrar la atención en el cliente, generando una buena credibilidad

Bibliografias.

“Fundamentos del Marketing” – Kotler

Biblioteca digital de la universidad de Chile.

Políticas

Conjunto de normas o reglas establecidas por la dirección de la misma para regular diferentes apartados del funcionamiento de la empresa. Estas normas pueden incluir desde el comportamiento de los empleados ante clientes hasta la forma de vestir de los trabajadores. Estas normas en ningún momento pueden contradecir ninguna legislación laboral.

¿COMO CUMPLIR LAS POLITICAS?

Es necesario identificar y analizar los factores internos y externos que inciden en el cumplimiento de las mismas.

El análisis interno incluirá

...