Administracion de ventas en el siglo XXI

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

• Cambios impulsados por:

1. Fuerzas conductuales
2. Tecnología
3. Administración
4. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales:
5. Formar relaciones duraderas con los clientes.
6. Estructurar organizaciones de ventas mas agiles y que se adapten a alas necesidades de distintos sectores de consumidores.
7. Conseguir que los vendedores se apropien mas de su trabajo y se comprometan mas, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia de equipo.
8. Cambiar el estilo de gerente de ventas, de jefe a entrenador.
9. Aprovechar las tecnologías existentes para ayudar a que las ventas tengan éxito.
10. Incorporar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que abarque toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.
11. Aspectos fundamentales en la nueva era de la administración de ventas:
12. La innovación.
13. La tecnología.
14. El liderazgo.

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• El internet con los distintos dispositivos y medios han cambiado la relación entre consumidor y compañía a otro nivel.
• La capacidad de internet para informar, persuadir y reforzar el elemento personal de las ventas lo hace una parte fundamental de la A.V.
• Casi todas las empresas grandes o pequeñas cuentan ya con una pagina web, extensa, informática e interactiva para vender, dar servicio, y valor a la marca.

• Hoy en día la definición de un buen gerente de ventas se refiere mas a su calidad de líder que a la de administrador, algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen:

1. Comunicarse con los vendedores en vez de controlarlos.
2. Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de supervisor o jefe.
3. Conferir facultades a los vendedores para que pueda tomar decisiones, en lugar de dirigirlos.
4. Las compañías hoy en día operan de una manera mundial, los productos se diseñan en un país, se producen e otro y se comercializan e todo el mundo.
5. Durante muchos años se pensó que la internacionalización de los negocios era algo limitado a grandes consorcios multinacionales.
6. Hoy en día gracias a la fácil comunicación entre todo el mundo esta comercialización se abre para todos los mercados desde los mas grandes hasta los mas pequeños permitiendo literalmente llegar a cualquier parte del mundo.
7. Afirmar que en la actualidad la ventas buscan un comportamiento mas ético seria injusto para los muchos vendedores que han actuado con ética en el pasado.
8. Tal vez sea cierto que cada minuto nace un incauto, pero si un negocio depende de las compras repetidas y de la publicidad de boca e boca, es imposible estafar a muchos clientes y pretender seguir en el mercado.
9. Es muy difícil mantener relaciones duraderas con el consumidor en un entorno de desconfianza, propiciado por un enfoque de ventas no ético.

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