Administración De Ventas

I. INTRODUCCIÓN

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos, bien sea humanos o materiales que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.de esta manera la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, bien sean; clientes reales, que se refiere a todos aquellos que adquieren los productos o servicios de la organización o clientes potenciales, que son todos aquellos que se encuentran susceptibles de adquirirlos en el future. Esta fuerza de ventas puede ser: propia de la organización, o externa, la cual será establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes entre otros y cuya remuneración habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.

El presente trabajo de investigación se orientara al estudio del la fuerza de ventas en su política para la Administración de la misma, en todo lo que interviene en su Organización y en la planeación de la Ventas.

II. CONTENIDO

Política para la Administración de Ventas

 Políticas más habituales para administrar cuentas (Etapas del proceso de ventas)

Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste básicamente en los seis pasos los cuales se orientan a: buscar clientes, la búsqueda de clientes mayormente amerita al catastro de los mismos, ir de casa en casa en casa o de local en local para conocer al cliente y ofrecer el servicio a fin de que exista un gran nivel de comodidad por parte de nuestro futuro consumidor, otra etapa del proceso de ventas seria iniciar la relación entre empresa y cliente, a través de la etapa anteriormente mencionada, una vez que se conoce al cliente, se ofrece el producto, brindando la mejor disposición y aplicando todos aquellos recursos de inteligencia y persuasión pero sin dejar a un lado la consideración de si ese cliente necesita el producto, que como compañía se ofrece y si la venta logrará ser rentable, aunado a eso se califica al cliente en perspectiva, evaluando si este será apropiado o si cumple con lo requerido para formar parte de la cartera de cliente de la organización, posteriormente se presenta el mensaje de la venta, lo cual es uno de los elementos más importantes a la hora de vender, ya que allí se evidenciará como el vendedor transmite la información acerca del producto y/o servicio y utilizar los recursos para que esa persona logre ser su cliente, es de suma importancia para el vendedor evitar hablar mal de los competidores, ser agresivo con lo que se dice, dominar muy poca información en cuanto a la empresa del cliente y los productos y servicios que se ofrecen y finalmente llevar a cabo presentaciones de baja calidad, luego de esto se llega a la fase de cerrar la venta y es aquí donde una vez obtenido el consentimiento del cliente y su firma se procederá a cerrar la transacción, aunque es importante hacer mención de que normalmente los consumidores tardan tiempo en concretar la compra y los vendedores podrán evidenciar la disminución de su utilidad considerando el riesgo de perder la venta, para finalizar, se debe dar servicio a la cuenta, el vendedor deberá seguir visitando al cliente, manteniéndolo actualizado con los productor y/o servicios prestados con la finalidad de que la relación entre cliente-empresa se mantenga con el objetivo de aumentar con el paso del tiempo la cartera de clientes lo que generará cada vez más utilidad a la organización. Aunque el proceso de ventas sólo implica unos cuantos pasos muy claros, las actividades específicas que implica cada paso y la forma de llevarlas al cabo varían mucho, según sea el tipo de posición de las ventas que siga la empresa y las relaciones con los clientes. Por lo tanto, el programa de ventas de una organización debe basarse en políticas para administrar las cuentas que guíen a cada uno de los vendedores y que garanticen que todas las actividades de ventas estén enlazadas con las estrategias de marketing y de relaciones de la empresa.

Organización de la fuerza de Ventas

 Importancia de organizar la fuerza de ventas en torno al cliente

Una buena fuerza de ventas es leal a la organización en la cual se desempeñe, por ende todo vendedor leal atraerá clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos y esto solo funcionara a partir del compromiso que sienta la fuerza de ventas en cuanto a la organización, cosa que dependerá únicamente de la empresa en ofrecer incentivos y capacitación siempre sea requerido ya que esta fuerza de ventas será el motor financiero de la organización.

 Objetivo de la fuerza de ventas

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían en caminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta. Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles aencontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras. Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas. De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio

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