Administración Estratégica de Ventas

Organización de la Gestión de Ventas

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Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

Santiago, 29 de junio 2020.

Desarrollo

1.-Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

Según lo estudiado esta semana, para los clientes nuevos debe ser un vendedor misionero, para los clientes antiguos y express debe ser uno más técnico ya que posee un manejo tanto en conocimientos del bien o servicio, como de sus especificaciones técnicas.

Este debe estar comprometido con la empresa y convencerse de su capacidad e interés en el trabajo. Debe ser un vendedor que respete las políticas de la empresa, proyectando una buena imagen, ya que será la cara visible de la empresa. Debe ser eficiente y promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos.

Este debe ser un vendedor actualizado en los productos y técnicas de ventas, especializado en su campo de acción con el fin de lograr los mejores resultados, saber las ventajas y desventajas del producto a ofrecer.

Este debe ser convincente, no solo para captar clientes nuevos, si no de poder ayudar a resolver los problemas de los clientes o al menos saber a quién derivarlos, debe ser entusiasta, generar confianza y atenderlos de la mejor manera, ser respetuoso, ser cordial y considerado.

Para esto la empresa debe tener una buena base de selección del personal, capacitarlos, motivarlos, incentivarlos, saber evaluarlos para una retroalimentación.

Ya que un vendedor no es solo una persona que contratamos, si no como decía anteriormente es la cara visible de la empresa, por lo tanto, es quien debe lograr cerrar el proceso de ventas.

2.-Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.

Según lo estudiado esta semana, un vendedor y el comprador interactúan por medio de su interacción mediante un procedimiento adecuado y eficaz.

La interacción entre el comprador y el vendedor tiene etapas básicas dentro del proceso de ventas y que en forma habitual se ejecutan cada vez que hay que comercializar un producto.

Estas etapas son:

• Preventa: en esta etapa el vendedor debe estar preparado con respecto al conocimiento del producto, el mercado y las técnicas de venta, además de la motivación y el comportamiento del segmento al cual se desea vender, estar informado de la competencia y las condiciones comerciales del producto.
• Localización de prospectos: en esta etapa es necesario tener un perfil definido de cada cliente ya sea mediante registros de clientes antiguos o nuevos, con la idea de identificar cuales son los clientes potenciales de cierre una venta. Estas también pueden ser provistas por los gerentes de la empresa, por sugerencia de los mismos clientes o el vendedor puede elaborar su propia cartera de clientes o de la competencia.
• Primer acercamiento a los prospectos: En esta etapa el vendedor debe aprender todo lo que pueda del cliente al cual va a ir a visitar, conocer los productos que usa actualmente, debe tratar de averiguar los hábitos del cliente, gustos personales y cosas que le han molestado del producto que usa. La idea es planear un discurso creíble y eficaz.
• Presentación de ventas: En esta etapa se hace el contacto comercial con el fin de presentar u ofrecer los productos o servicios y que estos se definen en los siguientes pasos:

• Atraer la atención de una forma sencilla, darle la bienvenida, presentarse y presentar el producto. Si el prospecto fue un referido, la técnica es mencionar la referencia y si un vendedor comienza su propia gestión, la idea es mostrarle el producto, crear una necesidad o resolver un problema.
• Mantener el interés y despertar el deseo por el producto para tener una conversación en función a los atributos del producto y sus beneficios.

• Manejo de las objeciones y cierre de ventas: lo importante de esta etapa es poder medir la voluntad de compra del cliente potencial, este se debe intentar siempre y en forma periódica. Esto permite además comprender las objeciones para posteriormente mejorar el producto o una retroalimentación para el mejor manejo de la objeción.

• Postventa: Esta etapa a veces es nuestro mejor aliado para la repetición de un negocio, un cliente satisfecho no solo proporcionará un comprador frecuente, si no que también otorga nuevos clientes mediante “referidos” que se transformarán en posibles clientes potenciales. Esta etapa fomenta una buena imagen ante el cliente, en donde la labor del vendedor es reforzar y entregar la mayor cantidad de información para que el cliente se sienta seguro y satisfecho con su compra. Para esto es importante que al cliente se le provea un resumen de los beneficios del producto, exponer en forma clara las ventajas e insinuar el grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto.

3.-En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debiera ser el personal de ventas?

Según lo estudiado esta semana, se estima que el número de vendedores se determina dividiendo las acciones anuales por el período estudiado totales requeridas por el promedio del periodo de la ejecución real de un vendedor.

Según la información entregada, tenemos lo siguiente:

Por lo tanto:

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