Antologia De Consultoria Empresarial

Consultoría empresarial

Unidad 1 Generalidades de la consultoría

1.1. Concepto de la consultoría

1.2 Amplitud y alcance de los servicios de consultoría

1.3 El profesionista y la ética en la consultoría.

Como en cualquier profesión, el consultor debe comportarse respetando unos principios éticos, una filosofía, una doctrina, unos valores, unos criterios de gestión. Seguramente en las empresas consultoras, más que en otros sectores, importa la reputación, y ésta se pierde si se transgreden unas normas de comportamiento. La reputación es muy difícil de conseguir, pero muy fácil de perder.

Algunos de estos principios pueden parecer poco importantes, pero el listón lo pone el cliente. Para muchos clientes la confianza en los servicios profesionales de los consultores se basa en el respeto a unas normas, sobre las que el cliente tiene generalmente una idea clara.

Para que estos principios y normas tengan valor han de cumplir tres requisitos:

1) Tienen que ser conocidos por el consultor, por su empresa, y por los clientes. Por eso puede ser recomendable dar una difusión a estos principios a la comunidad de negocios, aunque no sea frecuente (¿conoce mucha gente los ethical standards de Accenture?).

2) Tienen que ser aceptados, interiorizados por el consultor, que tiene que sentirse identificado totalmente con ellos. No se puede trabajar en una empresa cuyos principios y valores son incompatibles con los propios (en los procesos de selección en Japón un criterio frecuentemente utilizado es el encaje de los principios del candidato con los de la empresa).

3) Tienen que ser rigurosamente aplicados. Es la prueba ácida de que los principios se conocen y se aceptan.

A veces son contradictorios con el punto de vista económico (rentabilidad, crecimiento, cuota de mercado). Y aunque a corto plazo puede ser razonable la transgresión desde el punto de vista económico, a largo plazo tienen efectos perversos.

Un ejemplo personal

Hubo dos empresas con las que colaboraba, una como asesor permanente con despacho y secretaria incluidos (una consultora), y otra como consultor externo (una empresa del sector de la alimentación) que tuve que dejar por una incompatibilidad entre sus principios y los míos.

En la primera no me aceptaron una carta que iba a enviar al Director de Recursos Humanos felicitando a mi secretaria, y que quería que se incluyese en su expediente personal. En otra, en la reunión personal anual a la que asistí como invitado, el Director General dijo que era norma de la empresa no felicitar al personal por sus resultados o éxitos, sus capacidades o comportamientos.

El argumento en ambos casos era idéntico. Las dos empresas pensaban que ya se les pagaba lo suficiente, tenían un trabajo seguro, las condiciones del puesto de trabajo eran óptimas, el ambiente era excelente… Sobraban las felicitaciones. Eso sí, por los fallos, los errores o los comportamientos no aceptados, serían sancionados…

NO PROMETAS LO QUE NO PUEDAS CUMPLIR

Cuando una empresa consultora presenta una oferta a la que acuden sus competidores, trata de buscar una diferencia con respecto a estos. La diferencia lógica hay que buscarla en los conocimientos y experiencia de la empresa y sus profesionales, en las referencias, en los resultados alcanzados en proyectos similares.

Pero a veces se sigue una estrategia completamente diferente (o complementaria de la anterior, como refuerzo). La consultora:

a) Se compromete a unos plazos de realización del trabajo cortos, pensando que el cliente siempre tiene prisa. No la ha tenido hasta el momento de pedir ofertas, pero entonces todo le urge. Es la situación normal.

b) Promete unos resultados excesivos como consecuencia de su intervención: reduciremos en un 70% el índice de absentismo, bajaremos los costes a la mitad, pasaremos a tener un 12% de cuota de mercado.

c) Asegura una dedicación exagerada, bien

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