Análisis de las técnicas de Ventas

Análisis

Vender no solo consiste en tener un buen producto o servicio, encontrar un potencial cliente y ofrecérselo tal cual sin más. El hecho que un producto sea magnífico no garantiza su venta, ni siquiera a alguien que lo pueda necesitar, en el caso de mermeladas MAPY consideramos a éste como un producto excelente para el cuidado de lo que consume nuestro cliente “Arturo's”, sin embargo no se vende sólo y menos ante el tipo de cliente al que vamos dirigidos.

Si a la hora de ofrecer nuestro producto ponemos en práctica alguna de las diferentes técnicas de venta que existen, aumentaremos notablemente las posibilidades de éxito.

De todos los métodos de venta que tenemos a nuestra disposición, SPIN es uno de los que mejor aprovecha la psicología y conducta del comprador a la hora de influir en su proceso de decisión de compra.

Está demostrado por la psicología conductual que un comprador activa más su deseo de compra cuando sus necesidades se tornan explícitas, cuando afloran a la superficie, las descubre y entonces es consciente de ellas. Si en ese momento alguien (el vendedor) le plantea una solución a su problema que además le suponga al cliente un beneficio, el camino hacia la venta está listo. Para nosotros será necesario persuadir al cliente “Arturo's” para que explique sus necesidades y así activar su deseo de compra cuando le expliquemos la solución que MAPY representa para su negocio.

Etapas de una visita de ventas

En síntesis una visita de ventas consta de cuatro etapas que manejaremos:

1. Introducción

Es la fase en la que nos presentaremos nosotros y a la empresa.

En la que debemos establecer el propósito de la visita.

Todo lo anterior es el PRAINCODERECI.

1. Investigación

Esta es la parte en la que se deben averiguar cuáles son los problemas de “Arturo's” y en la que se empleará la técnica SPIN para obtener esa información formulando preguntas de:

Situación.

Formular preguntas que puedan dar información sobre la situación actual de “Arturo's” y que, lógicamente, estén o puedan estar relacionadas con sus comidas.

Con éstas preguntas buscaremos reunir información sobre las comidas de “Arturo's”, también sobre el cliente, sobre su negocio y sobre sus operaciones, pero antes haciendo una tarea importante: limpiar las preguntas obvia que podamos conseguir de otra fuente para evitar molestias de nuestro cliente. Por ejemplo su organización, objetivos, valores,  etc.

¿Cuáles son sus mayores desafíos? Sabremos que quieren mejorar.

¿Cuáles son sus metas para este año? Podremos saber que intereses tiene el restaurante “Arturo's” a futuro.

Problemas

Averiguar las dificultades que tiene para poder seguir adelante con su negocio, y como se ha dicho anteriormente, en el área dónde nosotros podremos posteriormente ayudarle.

Debemos conseguir declaraciones que nos indiquen su insatisfacción con su situación actual y que nos revele sus necesidades implícitas, necesidades en las que pueda encajar nuestra oferta.

Por ejemplo, encontrar casos en donde las comidas de “Arturo's” algunas que no se pidan tanto por su sabor, por su contenido calórico y entre otras opciones en las que MAPY se vea como una solución.

¿Está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones? 

¿Está experimentando dificultades para vender sus platillos?

¿Cuál es la comida más vendida? En que puede mejorar con la ayuda de MAPY este platillo (si se puede hacer)

¿Cuál es el platillo menos vendido?  MAPY entraría como una posible solución

Implicación

Tenemos que sacar a flote esas dificultades para el cliente pueda evidenciar los efectos y las consecuencias perjudiciales que le ocasiona su actual problema, es decir, desarrollar el problema.

La idea es que el cliente tenga una idea clara de la importancia que el problema supone para él y su empresa.

En el caso de “Arturo's” si tiene un problema de sabor (que es muy común en los restaurantes gourmet) se puede desarrollar el problema diciendo que la pérdida de clientes puede ser consecuencia ya que la publicidad de boca en boca o de recomendación entre los clientes es muy importante para tener éxito en las ventas.

¿Cuántos clientes ha perdido por las malas recomendaciones?

 ¿Cuántas oportunidades de inversión ha dejado pasar debido al temor de innovar?

¿Cuántos platillos puede mejorar agregándoles otro toque de sabor?

¿La competencia ha hecho cosas similares?

Necesidades-Soluciones

Preguntaremos ahora acerca del valor, beneficio o utilidad que representaría para el cliente una solución a todo lo visto anteriormente. Es decir, MAPY entra como la solución al problema que primero se averiguó, luego se explicó y finalmente se desarrolló.

¿Qué beneficios tendría en su negocio si pudiera seguir innovando sus platillos con diversos sabores?

¿Por qué es importante para usted resolver este problema? o ¿de qué otra forma lo ayuda ésta solución? 

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