“Análisis de los mercados de consumo”

Cristina Esquivel González / 1913542

Ensayo: Capítulo 6 “Análisis de los mercados de consumo”

Parte del Marketing consiste en entender a los clientes obteniendo un panorama tanto de su vida cotidiana como de los cambios que ocurren en ésta para que los productos adecuados logren comercializarse entre los clientes adecuados y de la manera correcta. Por lo cual, este capítulo menciona las características del consumidor en su comportamiento de compra, los principales procesos psicológicos que influyen en las respuestas del consumidor a un programa de marketing, además de cómo toman los consumidores las decisiones de compras y como en algunos casos estos se apartan de los procesos de compra de decisiones deliberados y racionales.  

El comportamiento del consumidor se ve influido por tres factores: culturales, sociales y personales.

El factor cultural incluye la subcultura y la clase social. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas, por su parte, las subculturas incluyen las nacionalidades, las religiones, los grupos étnicos y las regiones geográficas, respecto a las clases sociales también juegan un papel importante porque muestra preferencias distintas hacia productos y marcas en muchas áreas.

El factor social está conformado por grupos de referencia, familia, roles y estatus sociales. Los grupos de referencia exponen al individuo a nuevas conductas y estilos de vida; influyen en las actitudes y el autoconcepto y crean presiones de conformidad que pueden afectar las elecciones de productos y marcas; siendo la familia la organización de compras de consumo más importante en la sociedad y el grupo primario de referencia con mayor influencia, por su parte, la gente elige productos que reflejan y comunican su rol y su estatus actual o deseado en la sociedad.

Por último, el factor personal está conformado por la edad, etapa del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

Como hemos visto, investigar estos factores nos puede proporcionar información para llegar y atender a los consumidores con mayor efectividad.

De igual manera, es también muy importante conocer los procesos psicológicos que influyen en las respuestas del consumidor a un programa de marketing, dentro de estos, los principales son la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria.

Tres de las teorías más conocidas sobre la motivación humana son las de Sigmund Freud, Abraham Maslow y Frederick Herzberg. Sin embargo, podemos decir que una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción. La motivación tiene tanto dirección porque elegimos un objetivo por encima de otro, así como intensidad porque perseguimos el objetivo con mayor o menor energía.

Por su parte, para el marketing las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor.

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