Arabia Saudita

CASO INGENIEROS ASESORES CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUIA

A) PRESENTACIONES

Juan y Federico son dos ingenieros que acudieron en representación de sus respectivas empresas a una convención sobre tecnologías del medioambiente en Estambul (Turquía). Cada uno de ellos realizó una presentación de 20 minutos en inglés correcto acerca de los servicios de su empresa. Juan, cuya empresa se especializaba en gestión de residuos, empezó saludando en turco, agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitación para participar en la convención, y diciendo una palabras emotivas sobre lo que le había parecido Estambul, ciudad que visitaba por primera vez. A continuación realizó una presentación basada únicamente en fotografías a través de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en el que su empresa había participado para descontaminar un terreno en Alemania. Había fotografías de técnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, máquinas excavando, etc. La última fotografía mostraba humorísticamente cómo los materiales contaminados se alejaban volando por el cielo. Federico comenzó directamente, explicando los servicios de redes de medida para contaminación acústica que ofrecía su empresa. Apoyo su exposición con diapositivas muy detalladas, con fondo verde, que incluían informes técnicos, gráficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras. También utilizó el humor, comentando cómo su empresa había mejorado su tecnología a raíz de un error cometido en uno de los proyectos en que habían participado en Grecia. Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a Federico. Sin embargo la presentación de Juan había generado mucho más interés. Había una cola de personas que querían hablar con él.

Pregunta:-

¿En que se habían diferenciado ambas presentaciones para justificar un resultado tan disparatado?

Señalar los aspectos positivos en la presentación de Juan y los negativos en la de Federico.

Juan Federico

Aspectos positivos Aspectos Negativos

• Agradecimiento a los anfitriones

• Interés por investigar de antemano cultura e historia

• Reglas de cortesía

• Fue una conversación previa antes de introducir el negocio.

• Buena presentación en forma general • Explicación directa sin conversación previa

• Utilizo el humor como medio para atraer a la audiencia.

• Comparación con la competencia

• Demostración de errores

B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS Al día siguiente de la convención, Federico había concertado una entrevista con una empresa de ingeniería turca que pertenecía a uno de los grandes holdings familiares del país, con negocios en la construcción, el sector químico y la banca. El contacto lo había establecido a través de un ingeniero turco perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que había conocido el año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había viajado a España de vacaciones, lo que había servido para establecer una relación personal entre ambos. El objetivo de la reunión era que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algún tipo de alianza para realizar trabajos de consultoría medioambiental. Federico se entrevistaría con Abdullah Gül, Director General de la Empresa y con Ugür Ziyal, un ingeniero Jefe de Proyectos que tenía gran experiencia con empresas del sector químico y de materiales de construcción .Ese día Federico se levantó muy temprano, se duchó y afeitó, y se vistió con un traje gris marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le había regalado su mujer por su cumpleaños. Él mismo se limpio los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en la maleta) y metió en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que había traído desde España para obsequiar a sus posibles socios. Como era un hombre muy previsor había preguntado en el hotel que se podría tardar en taxi hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Salió con 40 minutos de adelanto, pero no obstante debido al terrible tráfico de Estambul llegó con diez minutos de retraso. Nada más llegar, su amigo salió inmediatamente a recibirlo y, al igual que el día anterior cuando había acudido a visitarle al hotel, le tendió las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gül y Ziyal Cuando su amigo le presentó, Federico se adelantó hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la expresión

Nasilsiniz

(¿Cómo estánUstedes?), les tendió las dos manos. Una vez hechas las presentaciones Federico se disculpó por el breve retraso, manifestando que en Madrid el tráfico era tan terrible como en Estambul. A continuación se entabló una charla informal en temas en los cuales Federico fue tomando lainiciativa; se habló del potencial turístico de Turquía, de fútbol (el Galatasaray había sido rival de un equipo español en la Copa de Campeones) y de la familia –Federico les comentó que él tenía 3 hijos y a su vez les preguntó si ellos tenían hijos-. También se habló de la posible entrada de Turquía en la UE, mencionando Federico la percepción que hay en España sobre la necesidad de mejorar la situación de los derechos humanos en Turquía; como era un gran aficionado al cine se refirió a la película “El expreso de medianoche” en la que se trataba la terrible situación de los presos en las cárceles turcas. Al inicio de la reunión se ofreció té y café. Federico declinó lainvitación alegando que su médico le había prescrito un régimen de comidas severo por un problema temporal de estómago -en realidad, era una

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