Atencion A Clientes

DEFINICION DE SEGMENTO DE MERCADO

Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a que los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación, etc., varían de persona a persona o de organización a organización.

Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen "grupos" cuyos integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.

Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud de este tema, en el presente artículo vamos a ver su definición y sus características básicas.

FORMAS DE SEGMENTOS DE MERCADO

REQUISITOS PARA LLEVAR A CABO LA SEGMENTACIÓN:

Para que un segmento sea útil debe ser (Según Kotler):

1º Medible: el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento deben poder medirse.

2º Sustanciales: El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para ser atendido. Un segmento debe ser, de entro los grupos homogéneos disponibles, el más aprovechable a partir de un programa de marketing elaborado a su medida.

3º Accesibles: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia.

4º Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder y responder de forma distinta a diferentes combinaciones de elementos y programas de marketing.

5ºAccionable: Es posible formular programas efectivos para atraer y atender al segmento.

MARKETING

1º Sobre un segmento vamos a aplicar una estrategia de marketing: Cuando se lleva a cabo una política de segmentación, debemos obtener una respuesta por parte del segmento diferencial (mediante la campaña de marketing). En definitiva nuestro segmento debe responder a la campaña de marketing.

2º La obtención del segmento del mercado no implica que establezcamos características excluyentes. Es decir, un mismo individuo puede pertenecer a varios segmentos.

3º Los criterios de segmentación deben ser fácilmente identificables y medibles. Por ejemplo: lugar de residencia, edad, nivel académico, etc. A veces se pueden tener en cuenta incluso variables de personalidad que son fácilmente identificables.

4º Debemos utilizar variables de segmentación que la empresa pueda alcanzar. Debemos identificar consumidores a los que se pueda llegar.

5º El tamaño del segmento ha de ser suficientemente grande para justificar la inversión que se va a llevar a cabo en la política de segmentación. Para ello la empresa debe disponer de recursos humanos, técnicos y comerciales para llevar a cabo la segmentación. Esto supone llevar a cabo un detallado estudio económico de las acciones que se van a llevar a cabo.

6º Es fundamental implicar al resto de la empresa ya que debemos diferenciar precios, canales de distribución, diseños para el producto, etc.

7º Cuando establezcamos políticas de segmentación debemos establecer prioridades en los segmentos.

8º Debemos establecer políticas de segmentación más o menos estables en el tiempo.

9º Debemos de tener estrategias defensivas para conservar la cuota de mercado, ante posibles entradas de otros competidores.

PROVEEDOR

Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta.

Estas existencias adquiridas están dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de la empresa que compra esos elementos.

Por ejemplo, una empresa de carpintería necesita un proveedor de madera para poder desarrollar su actividad principal que es la creación de sillas de madera. Es una cuenta de pasivo y se encuentra en la parte derecha del balance de situación.

CARACTERIZTICAS

1.-El dueño de una tienda siempre cuida su bolsillo, poder economizar en cada compra es vital para luego tener mejores márgenes de ganancia en las ventas que realiza a sus clientes. Por eso, uno de los puntos que más valoran de los proveedores es el de las promociones, por considerarlas como una herramienta que potencia sus ventas y que se relaciona directamente con la plata de todos los días. De igual forma, reconocieron que cuando las promociones son de productos con buena publicidad, mucho mejor porque la rotación se vuelve aún más alta.

2. Manejar las mismas tarifas en tiendas de barrio y almacenes de cadena

Los tenderos de hoy tienen clara la importancia del papel que desarrollan en la sociedad, saben a la perfección que son los preferidos por el cliente por encima incluso de las grandes superficies. Por esta razón, les parece valioso que los proveedores les den el mismo trato en cuánto a manejo de precios, promociones y plazos. Por eso, no es raro encontrar tenderos que prefieren abastecer su negocio en formatos mayoristas en lugar de hacerlo con el proveedor directo gracias a que argumentan que les genera más economía.

3. Más beneficios para el tendero

La relación del proveedor con el tendero debe ser la misma que tiene el tendero con el cliente que se acerca a la tienda, es decir que el tendero hace el papel de cliente y, por consiguiente, también le gusta que lo consientan y le ofrezcan premios o regalitos adicionales. A la hora de hablar con ellos dentro de la rama de beneficios, mencionaron cosas como: mejores precios y financiación de las deudas en un plazo donde ninguno de los dos pierda.

4. Puntualidad en la distribución de la mercancía

La puntualidad y la frecuencia de visita son dos factores indispensables a la hora del abastecimiento controlado de una tienda. Es precisamente por eso que tiene tanta importancia para el tendero, gracias a que con la frecuencia de visita puntual es que se puede hacer una planeación adecuada de los productos, sin correr el riesgo de sufrir de desabastecimiento por el incumplimiento de una visita. Cada proveedor debe saber que si no cuenta con un plan estratégico por cada zona, el tendero puede cambiar de distribuidor de acuerdo a sus necesidades.

5. Facilidades de pago (créditos)

El crédito es un factor que debe estar trabajado de manera conjunta entre el proveedor y el tendero. La relación comercial entre estos dos actores siempre debe estar caracterizada por las ganancias de parte y parte. Para el tendero es conveniente que el proveedor muchas veces le ofrezca un plan de crédito con cuotas fijas que se ajusten

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