Buyer persona

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M.B.A Gestión de la cadena de valor

Unidad 2: El mercado y el entorno competitivo

MATERIAL COMPLEMENTARIO:

La definición del buyer persona

Profesor: Sr. Francesc Rufas

¿Qué es un buyer persona?

En marketing, los buyer personas son representaciones semi ficticias de nuestros clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer o convertir y, sobre todo, nos ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a cada público objetivo.

Básicamente, es como una ficha del estereotipo de perfil de nuestro cliente ideal, al que le asignaremos:

• Un nombre
• Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
• Su personalidad
• Su comportamiento de compra y consumo
• Sus objetivos finales en el consumo del producto
• ¿Donde compra, con qué frecuencia, que variables toma en cuenta en su decisión? ¿Qué precio está dispuesto/a a pagar?
• ¿Qué importancia relativa asigna a cada posible variable de elección?
• ¿Qué medios consume? ¿Qué lee? ¿cómo se informa?
• Su comportamiento en las redes sociales…

Mientras que el buyer persona es una representación de nuestro cliente ideal, uno negativo o ‘excluyente’ es la representación de alguien que no queremos que sea nuestro cliente. También podemos definirlo en un perfil…

El perfil de los buyer personas nos ayudan a entender mejor a nuestros clientes actuales y potenciales, nos facilitan la creación de productos y servicios especialmente pensados para ellos, así como una línea comunicativa apropiada, y con de contenido relevante: cómo debemos comunicarnos con ellos, cómo debemos desarrollar productos o servicios a partir de las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos objetivo.

Una cosa es saber quién es nuestro cliente ideal, pero otra cosa es conocer cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales. Un buen perfil, ayuda a comprender sus motivaciones, perfil de compra y comportamiento en general.

Los buyer personas más útiles son aquellos que están basados en la investigación de información disponible y con datos reales de nuestros clientes actuales y potenciales. Podemos definir uno o múltiples buyer personas. Los buyer personas más útiles, son los que se crean a partir de la investigación de datos reales: encuestas, entrevistas e información relevante.

Para recopilar información sobre nuestros clientes objetivos:

• Analizamos nuestro base de datos de clientes actuales, para ver si podemos reconocer tendencias.

• Podemos hacer formularios en nuestro sitio web, para ligar determinados perfiles demográficos con ciertos patrones de consumo.

• Nuestro equipo de ventas es quien en realidad está de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes nos darán una representación más informada de cada tipo de clientes.

• Entrevista a clientes actuales y potenciales: qué les gusta (o no) de nuestro producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen, y demás.        

Investigación de Clientes

La base de datos de nuestros clientes actuales es el lugar perfecto para empezar entrevistas. Clasificamos los clientes en los perfiles más recurrentes. Serán una representación de nuestro buyer persona.

Entrevistamos tanto a nuestros clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con nuestro producto nos ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos y dificultades tienen y también nos podrán dar una idea de qué tipo de clientes no son óptimos para nuestra empresa.

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