CAP 1 – Administración profesional de ventas

CAP 1 – Administración profesional de ventas
Prueba 1(slide 1 - 38)

Administración profesional de ventas: Manejar ventas. Dirigir como cabezas de empresas, saber lidiar con vendedores. Es el único dpto. de generar

El mejor vendedor NACE o se hace?
A través de la experiencia, *vender es un aprendizaje* , no nace exactamente. Hay ciertas características q le facilita vender. Nace a través de experiencia o a través de estudios. Todo lo que es ventas evoluciona.

Empirismo: prueba y error

Neuromarketing: estudia la actividad cerebral.

Goldman clasifica 2 sistemas:
1: piloto automático, la mayor parte del tiempo estamos aquí. Permite movilizar sin pensar mucho lo que hago.
2:

3 tipos de cerebros
1. Reptil(todos tenemos) se encarga de supervivencia & reproducción
2. Olímpico (emociones) improntas? Registros q se hacen en el cerebro olímpico, carga emocional fuerte.
3. Neocortex (el mas reciente) nos da la capacidad lógica de análisis de razonar.

*video la historia que une

Que es un gerente de ventas?
Puede ser un maestro, capacitador, entrenador, reclutador, consejero, tomador de decisiones.

Responsabilidades del Gte de ventas.

a. Preparan planes y presupuestos de ventas
Planear; forma sistemática de relacionarme con el futuro. Todos los gtes deben planear.
Planeación, organización dirección y control. Planeación es la primer tarea de todo gerente. Porque proporciona la dirección. Estrategia: conjunto de pasos para lograr algo, hacer cosas q solo yo puedo hacer mejor q los demás.

b. Establecen metas y objs.
Cuanto deben de vender lo q esta bajo su cargo.  
Presupuesto de ventas: Cuanto me cuesta comprar mis ventas. Los gastos que necesito para conseguir las ventas. Listado de gastos.

c. Cálculo la demanda y pronostican ventas

Pronostico : numero que digo q voy a vender

d. Determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas
Tengo muchos o pocos vendedores en función de que?

e. Reclutan y selección capacitan
No es lo mismo reclutar y seleccionar.
Reclutamiento: cuando llamo candidatos para q me ensenen hojas de vida.
Seleccionar: Elegir el mejor

f. Designan territorios de ventas
Territorio de ventas: Área geográfica q tiene  clientes presentes y potenciales. Ver cuanta gente me quiere comprar. No se mide en km2.

g. Compensan, motivan y guían
Incentivos financieros: recibe dinero y no financieros: no recibe

h. Conducen el análisis de vol. de ventas

Análisis de ventas, compararme con lo que esta vendiendo la competencia, q vendí el ano pasado. Los gerentes son responsables de conducir en análisis de ventas

i. Evalúan el desempeño

j. Monitorean la conducta ética y social

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