CASO BUILD A BEAR

Ignacio García Descalzo                                                                    

25/3/2019

2º ADE + Derecho

CASO BUILD A BEAR

1. Exponga ejemplos de necesidades, deseos y demandas que demuestran los consumidores de Build-A-Bear, diferenciando entre cada uno de estos tres conceptos.

• Necesidades: “Personalizar el producto” Se trata de una necesidad ficticia que surge en el mercado de los juguetes con respecto a los niños. Necesidad de sentir no solo que tienen un producto único y diferenciado con respecto a los juguetes de los demás niños sino que, además, se sienten creadores y autores del propio juguete estableciendo un vínculo emocional mucho más fuerte con el mismo. Hasta la creación de Build-A-Bear no existía este servicio por lo que se trata de algo escaso de lo cual se crea una necesidad que la empresa desvela al consumidor dándole la oportunidad de suplirla.

• Deseos: Se trata de las formas en las que expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Los deseos del consumidor se manifiestan a través del interés acerca del producto/servicio que la empresa les ofrece.

• Demandas: La demanda es la formulación expresa del deseo, esto es, la intención de compra que demuestran los consumidores al identificar que tienen una necesidad con respecto al servicio y producto que Build-A-Bear les ofrece. En el caso de esta empresa vemos que este último eslabón de la cadena ( Necesidad-Deseo-Demanda) es muy alto y esto se traduce en un gran éxito.

2. ¿Qué enfoque de la dirección de marketing define mejor al taller Build-A-Bear?

Lo define mejor un enfoque relacional.

[pic 1]

Como podemos observar en la tabla, el enfoque relacional está basado en establecer un contacto muy personalizado con el cliente ofreciéndole una experiencia óptima a través de su producto. En el caso de Build-A-Bear, priorizan esto tanto que no solo cuidan este trato con el cliente antes de la venta o después sino que el cliente disfruta de este trato durante la adquisición del producto. Esto los desmarca completamente de la competencia y los convierte en una empresa con un enfoque puramente relacional. Las ventajas de ofrecer este tipo de servicio, es la fidelización del cliente. Un consumidor satisfecho por la experiencia única vivida durante la compra no dudará en volver a repetir la misma si el producto cumplió sus expectativas de valor.

3. Analice con detalle el valor que crea Build-A-Bear para sus consumidores.

A continuación procedo a hacer un análisis de las propuestas de valor que trae Build-A-Bear a mercado:

• Personalización del producto: Quizás la más novedosa para el sector. Esta propuesta de valor hace que sus productos sean no solo diferentes que los de las demás empresas sino que sean diferentes dentro de la propia empresa. Esta propuesta de valor es muy potente ya que la necesidad de sentirnos únicos y poder mostrarlo a la sociedad es algo intrínseco al ser humano y por lo que mucha gente está dispuesta a pagar. Build-A-Bear se aprovecha de este sesgo psicológico a la hora de ofrecer esta propuesta de valor.

• Cercanía con el cliente: Cuando un cliente va a entregar valor a una empresa en forma de dinero quiere este valor le sea devuelto. Build-A-Bear optimiza la entrega de este valor ofreciéndolo no solo en su producto sino también en encargarse de que el cliente se sienta muy agusto en todo momento.

• Experiencia divertida: A través del concepto revolucionario de venta que crea esta empresa, un niño quiere ir a Build-A-Bear no solo porque quiera un oso de peluche sino porque quiere ver como se hace y porque tiene ilusión en personalizar el suyo propio. Esto hace que el cliente tenga un doble motivo para comprar en Build-A-Bear y no en otra empresa. Si a esta propuesta de valor le sumas las otras dos y un precio más que asequible es cuando se produce la compra.

Lo que vemos aquí es claramente una empresa que ofrece muchas propuestas de valor, esto hace que el valor percibido de su producto suba mucho. Cuando el cliente ve que el precio que estaría dispuesto a pagar es mucho más alto (Valor percibido)  que lo que realmente vale, es cuando se produce la venta.

4. ¿Es probable que Build-A-Bear siga teniendo éxito en la creación de relaciones con sus clientes? ¿Por qué si o por qué no?

...