CASO: Becton Dickinson y Compañía: programas de marketing multidivisionales

CASO: Becton Dickinson y Compañía: programas de marketing multidivisionales

Integrantes: Thomas Sánchez Fabrizio Silva Alessandra Trauco Valeria Leon

Juan Carlos Huaman

Síntomas:

Los síntomas detectados son los siguientes:

 Ineficiente comunicación entre divisiones: Según un ejecutivo de ventas históricamente la comunicación ha sido mínima entre las divisiones generando duplicidades de trabajo.

 Divisiones descentralizadas e individuales: cada división tiene su propia estructura organizacional, área de ventas, marketing, etc. Como consecuencia cada área toma decisiones respecto a su propio interés y no al de la compañía y el cliente percibe el beneficio individual y no como grupo.

 No tienen definido sus cuentas clave: inicialmente se categorizaba a los clientes por productos y volumen de compra, con lo cual no había un criterio establecido para identificar cuentas importantes, susceptibles y vulnerables.

 Sistemas de información múltiples: Cada división presenta diferentes esquemas de numeración de productos, protocolos de colocación de pedidos, etc. Al no tener una base de datos corporativa nuestra posición en las negociaciones de contrato son débiles.

 Falta de formación del representante de ventas: los vendedores no están capacitados ni comunican eficazmente el valor agregado de los productos mediante los servicios brindados.

Problema

Debido a las nuevas tendencias de compras en el Mercado Hospitalario BD no presenta una nueva estrategia de ventas.

Alternativa 1

Implementar un programa de marketing multidivisional donde exista el puesto de Key Account Manager para HMC y futuras cuentas claves, que coordine con todas las divisiones del grupo para cuantificar el valor agregado y comunicarlo efectivamente a HMC. Proratear el descuentos en otras divisiones de BD para llegar a igualar o mejorar lo ofrecido por Teru

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