CASO Elkay Plumbing

Preguntas

1. ¿Cuántos clientes y cuantos SKU tiene Elkay?

R. Se contaba con 2022 clientes y 6000 SKU

1. ¿Porque Hrudicka cree que Elkay PPD necesita un nuevo sistema de costeo?

R. Porque les brindarían a los gerentes la información más confiable y procesable sobre rentabilidad y costos.

1. ¿Que provoca el que un cliente o un producto generen altas pérdidas? ¿Qué lo hace diferente de uno que genera amplias ganancias?

R. Las pérdidas se debían a ineficacias de los procesos o utilización de baja capacidad y no, a un problema propio del producto.

1. ¿Por qué los ejecutivos de Elaky aceptaron de forma tan rápida el nuevo sistema de costos?

R. La participación del señor Steve Rogers, jefe de investigación y desarrollo, que le dio la confianza necesaria al señor Edl para aprobar el sistema de costos.

1. ¿Qué acciones recomendarías que Mark Whittington tome con los clientes más rentables de Elkay?

R. Que trabaje junto con el cliente los datos de DPC para alcanzar un acuerdo de envío de carga completa que dará lugar a menos órdenes, pero más grandes.  También acordar una gama de productos más rentable.

1. ¿Qué acciones debe tomar con los clientes que generan altas pérdidas a la compañía y que se encuentran a la derecha de la tabla de utilidades acumulativas de la página 1 del caso?

R. Con rediseño y reingeniería, cambiando la mano de obra calificada a maquinaria para el acabado de muchos productos de gama baja y desarrollando nuevas herramientas para disminuir el consumo de acero, diseñando embalajes más simples y más ordinarios, y cambiando las especificaciones de la materia prima para las hojas de acero inoxidable de modo tal de reducir la pérdida de restos de manufactura.

1. Focalizar en los dos grandes clientes del final de la tabla que pierden aproximadamente el 40% de las utilidades generadas entre ambos

1. ¿Si se eliminan los clientes, se eliminan realmente las pérdidas, los costos inherentes a ellos desaparecen?

No, desde el punto de vista de flujos, dejarían de contar con esas entradas de efectivo, más bien habría que hacer una reestructuración de costos.

1. ¿Qué acciones tomo Elkay con los clientes que provocan las pérdidas? ¿Son los descuentos y rebajas?

Los empleados de ventas comenzaron a cambiar las relaciones con los clientes desde un enfoque basado en el precio a uno basado en la calidad y el envío.

1. Los grandes clientes perdedores ¿en qué sector se mueven y que representan para elkay? ¿Puede prescindir de ellos?

Representaba el 95 % por ciento de las ventas.  Elkay almacenaba todas las SKU de bajo volumen del cliente y las entregaba según lo solicitado.

1. ¿Estará sobre manufacturando?

Si

1. ¿Cómo negociar con los clientes para obtener utilidades?

Con un acuerdo de envío de carga completa y no parcial que dará lugar a menos órdenes, pero más grandes.  También acordando una gama de productos más rentable e incluso un leve aumento de precios.

1. ¿Qué hay de diferente entre el sistema tradicional de costeo de ELkay y su nuevo sistema?

R. La asignación de los costos, en su sistema tradicional los costos se asignaban de una manera más superficial, no tan detallada y por supuesto no tan correcta.

...