CASO INÉS ROSALES

Marta Hernández Diego                Noviembre 2020

CASO INÉS ROSALES

        La empresa Inés Rosales es el claro ejemplo de compañía que adopta un enfoque relacional. Uno de los motivos que fomenta que se establezcan relaciones duraderas con los clientes internacionales es la madurez del mercado español, que sirve como precedente para el desarrollo de una expansión internacional.

        Dentro de los aspectos estratégicos que caracterizan este enfoque, encontramos ciertas similitudes con la estrategia adoptada por la empresa andaluza.

        En primer lugar, Inés Rosales define la firma como un modelo de negocio de servicio. Un ejemplo de ello es la modificación del envoltorio cuando vende fuera de España. Es decir, se lleva a cabo una adaptación del producto según la demanda. Además de incluir todos los aspectos legales requeridos, se incluye otra información útil como ideas de cómo consumir el producto para proporcionar una experiencia más satisfactoria al consumidor.

        En cuanto al apartado de asociaciones y redes, la empresa elige a los distribuidores adecuados para su producto, que son capaces de transmitir el mensaje deseado a los clientes finales -sobre todo cuando la empresa no disponía de los medios para realizar una gran campaña publicitaria- y reforzar la buena imagen de la marca y del producto. Además, se implementa al principio un departamento de exportación para avalar todo el proceso de internacionalización.

        En cuanto a los aspectos tácticos, podemos destacar, por un lado, el desarrollo de bases de datos que permiten conocer más en profundad al cliente objetivo. Se observa y estudia el mercado, escuchando las preferencias y necesidades de los consumidores. Esto se materializa en el momento en el que el target de Inés Rosales pasa de ser uno popular en España a otro más exclusivo en EE. UU., donde el consumidor tiene un poder adquisitivo medio-alto y cierto nivel cultural. Seguramente conoce Andalucía y ha viajado. Esta descripción del cliente objetivo solo es posible a través de un exhaustivo estudio del mercado deseado.

        Además, podemos relacionar también el aspecto de sistemas de servicio orientados al cliente con la estrategia desarrollada por la empresa consistente en ampliar la variedad de sabores según gustos y costumbres del consumidor. Detectan una preferencia por parte de los estadounidenses por mezclar las tortas con productos salados, por lo que se arriesgan con la incorporación de nuevos sabores salados -sin renunciar nunca a la receta original- y triunfan.

        Como consecuencia de todas estas acciones de estrategia relacional observamos que el cliente estadounidense adopta un papel activo en el proceso: es él quien decide cómo quiere consumir el producto y que usos le da, y la empresa se limita a observar y escuchar sus peticiones y a partir de ahí darle un enfoque más amplio a sus productos.

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