Caso Inés Rosales

CASO INES ROSALES

1. ¿Por qué decidió Inés Rosales emprender la aventura de la internacionalización?

Partió de la creencia en que un producto diferenciado en España, también tenía que verse como tal en otros países. Se pensaba que, en todo el mundo se tenía en consideración el que un producto fuera artesanal y fabricado a mano, y si era con Aceite de Oliva Virgen de Calidad Superior, todavía más. El mensaje que transmitían a nivel internacional era las bondades del aceite de oliva, dentro de la dieta mediterránea. Aparte de todo ello, había que destacar que el mercado nacional se estaba haciendo más maduro. Por todo ello la internacionalización era necesaria.

2. ¿Qué trabas encontró en su camino?

La falta de conocimiento, ausencia de una persona especializada en material internacional, barreras arancelarias, legales y de comunicación. Pero sobre todo el principal hándicap al que se enfrentaba la empresa a la hora de vender en otros mercados era explicar qué es una torta de aceite, algo totalmente desconocido fuera de España.

3. ¿Cuál es la estrategia de Expansión geográfica utilizada por la empresa, concentración o diversificación?

Lleva a cabo una estrategia de diversificación, estar presente en el mayor número de mercados posibles, aunque sea a coste de mantener un nivel bajo de penetración.

4. ¿Realizó una macrosegmentación de sus mercados?

Sí, se realizó una identificación de los tradicionales productos-mercados en los que competir. Cada vez que un distribuidor potencial se acercaba al stand, la empresa valoraba su nivel económico, nicho de mercado sobre el que trabaja, tipo de establecimiento para la venta, capacidad financiera, etc. Además, se analizaba la cultura del país en cuestión, su propensión a adquirir productos de otros países y diversas variables que podrían determinar el éxito en ese mercado concreto.

5. ¿Cuál es su estrategia de microsegmentación?

Su estrategia se basó en definir al consumidor de Torta de Aceite como aquel de alto poder adquisitivo, nivel cultural elevado y mentalidad abierta, con disposición a probar nuevos productos. Además se apreció otro elemento: la experiencia que se habían llevado los extranjeros de España.

6. Analice los modos de entrada empleados por la empresa en sus mercados de destino.

Su forma de entrada fue a través de la exportación con distribuidores. Son clientes locales del mercado de destino, los cuales son clientes de la empresa, que se encargan de promocionar y vender el producto en su red comercial en sus tiendas propias. Este tipo de exportación se debe a que como era un producto poco conocido fuera de España, tenían que buscarse a distribuidores locales. Por ejemplo, si un alemán promociona la Torta de Aceite en Alemania, los alemanes confiarán más en ellos más que si los promociona una empresa española, además los distribuidores

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