CASO PRACTICO DIRECCIÓN COMERCIAL EMPRESA PINTARAIR

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9 julio

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EMPRESA PINTARAIR

Creado por: Lix Danny Mosquera Hoyos
Estudiante Master en Adminstración de Empresas

DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO – EMPRESA PINTARARIR

La empresa PINTARAIR, se dedica a la comercialización de pinturas, siendo Galicia su zona geográfica de actuación.

Su gama de productos está formada por:

• Barniz para parqué: son barnices especiales de gran resistencia al roce y al desgaste, pudiendo ser de dos componentes que se mezclan en el momento de su uso.

• Esmaltes sintéticos: formulados a base de resinas alquímicas, precisan de disolvente para diluirlas y para su limpieza.

• Pinturas de cloro-caucho: están compuestas por una base de resina de caucho tratada químicamente con cloro, consiguiendo una gran resistencia al agua y a sustancias agresivas como los ácidos.

• Esmaltes al agua: se caracterizan por llevar agua como disolvente, dando al mismo tiempo un alto brillo.

La distribución del producto se lleva a cabo a través de pequeños talleres, ferreterías especializadas y tiendas de especializadas.

Inicialmente, su estructura comercial era de muy pequeña, una persona era la encargada de vender los productos en la provincia de Ourense. Con el paso de los años, y ante la prosperidad del negocio se contrató a un comercial para la provincia de A Coruña y, 5 años después, se incorporaron a la empresa dos comerciales más, uno para atender la provincia de Pontevedra y otro la de Lugo.

Los resultados de este ejercicio que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el plan de ventas de la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores. Ayudémosle.

A continuación, se presentan 4 cuadros de control comercial pertenecientes a cada una de las provincias de la Comunidad Autónoma de Galicia, España.

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PLAN DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA PINTARAIR

TABLA 1. ANÁLISIS DE VÉNTAS POR FAMILIA DE PRODUCTOS

En la Tabla 1. ANÁLISIS DE VÉNTAS POR FAMILILIA DE PRODUCTOS, se evidencia que la diferencia en entre el porcentaje de las ventas reales y el porcentaje de las ventas previstas es de 5,20 % y de 1,40 % para el barniz de parqué y el esmalte sintético respectivamente, estas diferencias en porcentaje corresponden a dos desviaciones positivas porque se vendió un porcentaje más alto de lo previsto. Por el contrario, se tiene que para las pinturas de cloro-caucho y esmaltes de agua las desviaciones son negativas, debido a que las ventas reales, estuvieron por debajo de las ventas previstas.

La diferencia entre las ventas reales totales y las ventas previstas totales es de € 164.500, estando las VENTAS REALES TOTALES, por debajo el valor total de las ventas previstas, es decir que su desviación es negativa.

Teniendo en cuenta la Tabla 1. Se hace la representación de los datos de los PRODUCTOS MÁS VENDIDOS (ANÁLISIS DE PARETO)

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Gráfico 1. Análisis de Pareto (Productos versus Ventas)

El Análisis Pareto determina que el 80% de los ingresos de las ventas son producidos por el 20% de los productos. El 20% de los artículos de una tienda son responsables del 80% de las ventas, para este caso se puede decir que el producto Barniz para parqué, es el que representa el 80% de las ventas, por lo tanto, fue el producto más vendido.

Las desviaciones encontradas hacen parte del análisis que se debe hacer dentro de un plan de ventas, por tanto, se presenta el interrogante de por qué el barniz para parqué, es el producto que ha alcanzado repuntar en las ventas. ¿Se deberá a las necesidades del mercado en cada provincia?, ¿o la buena calidad del producto?, o quizá a otros tantos factores.

TABLA 2. ANÁLISIS DE VENTAS POR PRODUCTO Y ZONA

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MAPA DE LA DIVISIÓN POLÍTICA DE LA COMUNIDAD AUTÓNOMA DE GALICIA

TABLA 3. DATOS DE POBLACIÓN Y SUPERFICIE DE LAS PROVINCIAS PERTENECIENTES A LA COMUNIDAD AUTÓNOMA DE GALICIA.

Teniedo en cuenta la información consignada den la Tabla 2., la Provincia de A Coruña, tuvo un total de ventas de € 865.000, que representan las ventas de los cuatro productos con los que cuenta la Empresa PINTARAIR. Uno de los factores externos que pudo influenciar en este resultado es su demografía. Si se observa en la Tabla 3., la población de A Coruña es la más álta en número de habitantes, con respecto a las tres provincias restantes que conforman la Comunidad Autónoma Española de Galicia. Pese a que la Provincia de Lugo es la más grande en superficie, la mayoría de la población se concentra en la Provincia de A Coruña, por lo tanto, entre más número de habitantes, hay posibilidades más altas de que requieran adquirir los productos que vende la empresa de pinturas en cuestión.

Dentro de la Provincia de A Coruña, el producto que repunta en las ventas es el barniz para parqué.

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Gráfico 2. Porcentaje de Ventas por Producto y Provincia

Al hacer la comparación de los productos más vendidos entre las provincias, se observa que el mejor vendido fue nuevamente el barniz para parqué, siendo la Provincia de Pontevedra la que se posicionó con un valor de ventas de € 379.550, a su vez este valor representa el 50% de las ventas dentro de Pontevedra con respecto a las ventas totales de esa provincia.

TABLA 4. ÍNDICE DE CAPACIDAD DE COMPRA PROVINCIAL

Esta tabla, también muestra que la provincia A Coruña es la que tiene el índice de capacidad de compra provincial más alto. Los números que arroja el cálculo del ICC, indican el porcentaje de determinado territorio, y representan la capacidad de compra en relación con la totalidad del mercado considerado y con referencia a productos de uso y consumo, técnicos o de otro tipo.

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Gráfico 3. Índice de Capacidad de Compra vs. Población por Provincia

Teniendo en cuenta los datos plasmados en el gráfico se corrobora que la cantidad de la población por provincia, es directamente proporcional al porcentaje del índice de capacidad de compra de cada provincia. De esta manera se puede envidenciar que A Coruña tiene la población más grande y también el porcentaje del ICC más alto.

De esta información se puede decir que se observa la buena labor que han hecho los agentes comerciales que tienen las provincias de A Coruña y Pontevedra y se podría decir también que el Gerente de la Empresa debe propiciar estrategias comerciales que permitan a las otras provincias, estar al mismo nivel de ventas de A Coruña y Pontevedra.  No obstante cada provincia tiene un margen de ventas por cada producto y se debe apostar a incrementar las ventas de los productos que menos se han vendido.

ANALISIS DE VENTAS POR PRODUCTO Y ZONA

TOTAL VENTAS REALES DEL PRODUCTO

% DE VENTAS POR PRODUCTOS DE TOTAL REAL DE VENTAS

CONFORMACION EN % DE VENTA DE CADA PRODUCTO POR ZONA

A CORUÑA

LUGO

ORURENSE

PONTEVEDRA

CORUÑA

LUGO

ORURENSE

PONTEVEDRA

TOTAL DE VENTAS PREVISTAS POR PRODUCTO

% PREVISTO DE VENTAS POR PRODUCTO, DE TOTAL PREVISTO DE VENTAS

Barniz para parqué

345.000

165.000

133.500

379.550

1.023.050

40,20

33,72

16,13

13,05

37,10

948.000

35

Esmalte sintéticos

260.000

175.000

155.750

208.400

799.150

31,40

32,53

21,90

19,49

26,08

813.000

30

Pinturas de cloro-caucho

175.000

70.000

89.000

57.950

391.950

15,40

44,65

17,86

22,71

14,79

542.000

20

Esmaltes al agua

85.000

65.000

66.750

114.100

330.850

13,00

25,69

19,65

20,18

34,49

406.500

15

TOTAL VENTAS REALES

865.000

475.000

445.000

760.000

2.545.000

2.709.500

% DEL TOTAL DE VENTAS REALES POR ZONA

33,99

18,66

17,49

29,86

VENTAS POTENCIALES POR PROVINCIA

975000

425000

465000

845000

INDICE DE COMPRA POTENCIAL

40,6

12,9

13,4

33,1

RATIOS

A CORUÑA

LUGO

OURENSE

PONTEVEDRA

CÁLCULO

VALOR

CÁLCULO

VALOR

CÁLCULO

VALOR

CÁLCULO

VALOR

1. CUOTA DEL MERCADO = Ventas Netas Reales / Ventas Netas Potenciales o  Previstas

CM

865000/975000

0,89

475000/425000

1,12

445000/465000

0,96

760000/845000

0,90

2. Ventas realizadas por cliente = Ventas/Clientes

VC

865000/117

7393,16

475000/71

6690,14

445000/47

9468,09

760000/112

6785,71

3. Visitas realizadas por dia = Visitas/ nº de días trabajados

VD

625/260

2,40

440/260

1,69

375/260

1,44

970/260

3,73

4. Gastos realizados por clientes = Total de gastos/clientes

GC

34400/117

294,02

24200/71

340,8451

23050/47

490,43

33850/112

302,23

5. Gastos realizados por visitas = Total gastos/ visitas

GV

34400/625

55,04

24200/440

55

23050/375

61,46

33850/970

34,90

6. Valor real del cliente = Ingresos del cliente – (costes de adquisición + coste operacional)

VRC

1350000 - 34400

1315600

700000-24200

675800

650000-23050

626950

1200000-33850

1166150

7. Margen bruto = Ingresos – Costes

MB

865000-485000

380000

475000-260000

215000

445000-240000

205000

760000-425000

335000

8. Margen bruto unitario = Margen bruto / Número de productos o servicios

MBU

380000/380

1000,00

215000/300

716,67

205000/290

706,90

335000/510

656,86

9. Margen comercial = Margen bruto – Gastos comercialización

MC

380000-34400

345600

215000-24200

190800

205000-23050

181950

335000-33850

301150

10. Costo por visita = G. venta + Sueldo + S.Social / Número visitas

CxV

34400/(2,4*22)

651,52

24200/(1,69*22)

650,89

23050/(1,44*22)

727,59

33850/(3,73*22)

412,50

11. Eficacia de cada vendedor = Margen bruto de zona/ Margen de visitas al año

EfV

380000/625

608,00

215000/440

488,6364

205000/375

546,67

335000/970

345,36