CASO PRACTICO EL LEAD VENDEDOR

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MBA

DIRECCIÓN COMERCIAL

ESTUDIANTE:

KONNER LOVÓN ALVARADO

Perú – 2022

Caso práctico: El lead vendedor

Preguntas:

• ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

De acuerdo a lo descrito en el caso de estudio, el director comercial que detectó el “buen lead” fue uno de los que se propuso como proveedor para LINEG, Teniendo en cuenta las tareas de la dirección comercial:

• Conoce a su posible cliente
• Conoce a la competencia
• Conoce sus productos con los cuales va a satisfacer las necesidades de su posible cliente
• Tiene en cuenta su estrategia de aplicación tanto en corto como a largo plazo

• ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

De hecho, se dio, al contrario. Para tener un mejor contexto, según Olivier (2022), lo que diferencia realmente a un contacto de un Lead es la intención. Para este caso los directivos de LINEG tuvieron la intención de ser contactados por proveedores y generar lazos comerciales. Es por esto que fueron catalogados como “buen lead”.

• ¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la empresa?

Desde mi punto de vista, podría darles el crédito a los 3 participantes. Empezando desde la empresa que gana la licitación en este caso, ya que tanto el director y el vendedor tienen interiorizados los objetivos y las estrategias y eso solo se logra generando una buena relación entre empresa y colaboradores (como se diría en muchos países, adoptaron para sí mismos la historia de la empresa), así como un buen proceso de planificación de ventas, tal como lo señala Robine (2022).

Continuando por el Director comercial, como se respondió en la primera pregunta, conoce los objetivos y estrategias, conoce también el mercado y a la par también, los productos que generarán satisfacción en su posible cliente.

Finalizando con el Vendedor, ya que con tantos contactos realizados a LINEG, podríamos inferir que el vendedor aplicó la estrategia planteada por el director comercial y es por ello que no se perdió la venta. Podríamos incluso inferir que tantos contactos y visitas generaron un puntaje para su Lead-Scoring, según Porras (2018) esta técnica permite la evaluación del interés de los leads con base en la interacción y así poder enfocar mejor la estrategia de venta. El hecho de generar un lazo más fuerte de confianza con su cliente potencial logró ser decisivo también para la venta satisfactoria.

• ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

Lo que respecta de manera explícita, no se menciona una solución. Pero podemos inferir que para poder ganar una licitación como esa, lo más probable es que se haya ofrecido Productos y Servicios para su paso a la digitalización, siendo estos de mejor calidad a un precio mejor que el de la competencia. Dado también la cantidad de visitas y contactos realizados a LINEG, se puede inferir que dentro de la solución se incluya una relación más cercana que terminaría generando un servicio pos-venta. Es decir que el ganador pudo fidelizar a LINEG como cliente.

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